11月23日読了時間: 2分

営業成績が伸びない意外な原因（動画編）

「うちの営業マンは頑張っているのに、成果が出ない…」。

経営者や営業部長から、こんな悩みを打ち明けられることが後を絶ちません。売上目標が未達の状況が続くと、スキルアップ研修の実施やSFAの導入など、さまざまな対策を講じようとするものです。もちろん、これらの施策が無駄とは言い切れません。しかし、根本的な原因を見誤ったままでは、期待した効果は得られないでしょう。そこで今日は、営業成績が伸びない意外な原因をわかりやすく解説します。

トップ営業マンとそうでない営業マンの最大の違いは、訪問先の選び方にあります。

成果を上げている営業マンは、潜在的な売上が見込め、受注額が大きくなりそうな顧客を優先的に訪問します。彼らは常に「この顧客にはどれくらいの購買余地があるか」「どの程度の売上が見込めるか」を考えながら行動しています。

一方、成果の上がらない営業マンはどうしても「話しやすい顧客」「すぐにアポが取れる顧客」「仲の良い顧客」「ウェルカムで迎えてくれる顧客」「気が楽な顧客」といった、自分にとって都合の良い顧客を優先しがちです。しかし、これらの要素は必ずしも売上額と直結するものではありません。もちろん、良好な関係性を築くことは重要です。

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