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営業成績にムラがある人の共通点｜顧客の“本音”を見抜く3ステップ


✅「先月は調子よかったのに、今月は全然ダメ…」 ✅「頑張ってアポは取ってるのに、成約につながらない」 ✅「お客さんが言った通りに提案したのに、断られた…」



…そんな経験、ありませんか？



このまま改善しないと、

✔ 成績に波があり、評価もボーナスも不安定…

✔ 後輩がどんどん成績を伸ばして焦る…

✔ 自信を失い、営業が楽しくなくなる…

なんて事態にもつながりかねません。



・営業成績が安定して右肩上がり！ ・「この人、わかってるな」と顧客から信頼され、リピートも増加 ・毎月の予測も立てやすく、数字に振り回されなくなる

──そんなふうになれたら、めちゃくちゃ楽じゃないですか？



そうなりたいですよね？

そこで今日は、「顧客が本当に欲しいものを見極める方法」を、

超具体的にお話しします！



営業成績が不安定な営業マンのほとんどが、「顧客の要望＝ニーズ」と思い込んで、

表面的なリクエストだけに応えてしまっているんです。

でも、表面の奥には“本音”が必ずあります。



そこに気づかずに提案しても、響かないのは当たり前。

結果、失注したり、成績が安定しなかったりするわけです。



顧客の“本音”を見抜くには、3つのステップがあります。



営業活動の根幹は「顧客のニーズを満たすこと」にあると言われます。

しかし、多くの営業マンが陥りがちなのが、表面的な要望に応えるだけで本質的な

ニーズを見逃してしまうことです。



営業の現場では、顧客から「〇〇が欲しい」と具体的なリクエストを受ける場面が

多いでしょう。このとき、「なぜそれが必要なのか？」という背景に目を向けることが重要です。



ここで、キーエンスの営業手法を紹介します。

キーエンスといえば、とにかく営業に強い会社で有名です。営業利益率は驚異の55.4％です。なぜキーエンスの営業はここまで強いのでしょうか？



ある顧客が「タブレット端末が欲しい」とリクエストしたとします。

一般的な営業マンであれば、「軽量で画面が見やすい」製品を提案するでしょう。しかし、キーエンスの営業マンはそのリクエストの背景を掘り下げます。

「なぜそのタブレットが必要なのか？」という問いを通じて、顧客が真に求めているのは「営業効率を高める仕組み」であることを突き止めました。



このように、本質的なニーズは顧客が初めに提示する表面的なリクエストの奥深くに隠れています。それを発見するには、「なぜ」「どうして」を繰り返すアプローチが必要です。



ここで顧客の本当のニーズを引き出す3つのステップを紹介します。



1.リクエストの背景を質問する

顧客の表面的な要望だけでなく、それが生まれた背景に関心を持つことが大切です。

キーエンスの例では、「タブレットがほしいのは、営業効率を高める仕組みがほしい」という顧客の課題に　焦点を当てたことで、タブレット導入の本当の理由を明らかにしました。



2.顧客の「現状」と「理想」のギャップを探る

顧客が本当に求めているのは、「現状」から「理想の未来」への変化です。

営業マンはこのギャップを埋める手助けをするのが仕事です。

そのためには、現在の状況や課題、望む結果について具体的に聞き出しましょう。



3.仮説を提示し、確認を取る

顧客との対話を通じて得た情報を基に、「おそらく〇〇が課題で、□□が目標ですね」

と仮説を立てます。この仮説を顧客とすり合わせることで、より正確なニーズを特定できます。


中小企業の営業部では、リソースが限られている中で効率的な営業活動が求められます。

本質的なニーズを見極めるスキルは、競争力を高める重要な武器です。以下のポイントを意識することで、営業部全体の成果を向上させることができます。



①顧客理解を深めるための教育

営業マンには「聞き出す力」を鍛えるトレーニングを提供しましょう。

具体的な質問の仕方や顧客心理　を理解する講座などが役立ちます。



②ヒアリングに時間を割く仕組み作り

短期的な売上目標に追われ、ヒアリングをおろそかにするケースがよく見られます。 これを防ぐために、顧客との初回ミーティングで十分な時間を確保する　ルールを設けましょう。



③顧客データの共有と分析

顧客との会話から得られる情報を一元管理し、チーム全体で共有する仕組みを導入します。これにより、過去のやり取りを基にした深い提案が可能になります。



「顧客が本当に欲しいもの」を見極める営業マンは、単なる商品提供者ではなく、課題解決のパートナーとなります。そのためには、顧客の声を注意深く聞き、背景や本質に迫る努力が欠かせません。顧客との対話を深める一歩を、今日から始めてみてください。



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