先日の県外出張の際、仕事をした時間が90分で移動時間が7時間30分…。
営業マンにとってやってはいけない一番効率の悪いスケジューリングでした。と言いたいところですが、遠出というのは環境が変わり、気分転換になるので営業マンのストレス解消ができます。
その結果、いいアイデアが閃いたりすることがあります。
また、移動時間が長くても、大口案件＋高い受注確度ならどうでしょうか？見込売上10万円では辛いでしょうが、1,000万円ならどうでしょうか？そこで今日は、営業マンと移動時間についてわかりやすく解説します。
見込売上が10万円ならオンライン商談という手もありますし、見込売上1,000万円でも初回商談だけはオンライン商談で確度を見極めるという手もあります。このように考えると、昔に比べると距離の問題は随分と軽減されましたが、現代の営業活動において、相変わらず移動時間は大きな課題の一つです。特に地方における営業活動では、顧客先への移動距離が長くなり、貴重な時間を奪ってしまいます。
アンケート調査によると、営業担当者の平均移動時間は1日4時間とも言われており、これは年間200日勤務の場合、約800時間も移動に費やしていることになります。しかし、移動時間そのものが悪いわけではありません。問題なのは、非効率な移動が成果を阻害していることです。
たとえば、以下のような状況が考えられます。
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●訪問先が遠すぎ、移動に多くの時間と労力を費やしている。
●訪問先を訪問する順番がバラバラで、無駄な移動が発生している。
●移動時間を有効活用できていない。
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こうした非効率な移動は、以下のような悪影響を及ぼします。
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■移動時間が多いほど、訪問できる顧客先が減ってしまう。
■遅刻や渋滞などで予定通りに到着できない場合、顧客の時間を無駄にしてしまう。
■長時間の移動は、心身ともに疲労を蓄積させ、パフォーマンスを低下させる。
■非効率な移動を繰り返していると、仕事に対するモチベーションが低下してしまう。
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上記のような非効率な移動は、単に時間の浪費だけでなく、以下のような深刻な課題を引き起こします。
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★訪問件数が減ることで、当然ながら売上機会も減少」してしまう。
★待ち合わせ時間増加や遅刻などは、顧客満足度を大きく低下させてしまう。
★長時間の移動や疲労は、営業担当者の負担を増加させ、 ワークライフバランスの悪化にも繋がる。
★営業担当者の移動にかかる交通費や宿泊費などは人件費増加の一因となる。
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非効率な移動は、上記のような課題だけでなく、さらなる悪循環を生み出す可能性があります。
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◆売上減少が続くと、人員削減などのリストラに繋がる可能性がある。
◆長時間労働やワークライフバランスの悪化は、優秀な人材の流出を招く。
◆顧客満足度の低下や営業担当者の負担増加は、企業イメージを悪化させてしまう。
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このように、営業における移動時間のジレンマ＝非効率な訪問は成果を遠ざけることになります。百害あって一利なしです。
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