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失注が受注に変わる?!商談の極意!


営業で一番難しいのは、押したり引いたりすることに尽きる。 非常に抽象的な表現で申し訳ないが、的確な言葉が見つからない…。まったく立場の違う人間同士が商談をするわけだから、当然そこは心理的な駆け引きがある。そこで今日は、営業に於ける心理的駆け引きについてわかりやすく解説する。



「駆け引き」なんていう言葉を聞くと、ネガティブなイメージを持つ人もいも多いだろう。しかし、よく考えてほしい。恋愛も男女の駆け引きがある。どうしたら彼女に振り向いてもらえるのか。どうしたら彼氏に興味を持ってもらえるのか。これだって、駆け引きの一種だ。賢明な読者ならわかると思うが、スムーズにいかないものは必ず駆け引きが起こる。



片思いならば、必ずそこに何らかしたら企てをしない限り、相手に振り向いてはもらえない…。これが現実だ。つまり、人と人とのコミュニケーションには大なり小なり、駆け引きが含まれないと言ったら嘘になる。誰だって、経験があるはずだ。



たとえば、商談を行い、提案書と見積もりを提出した。 そして、検討結果を聞くわけだが、失注したとしよう。ほとんどの営業マンは、ここで諦めるが、条件を変えた提案を再度すれば、受注できると案件もある。これに関しては、科学的に解明することは非常に難しいが、このようなことを経験したことのある営業マンもいるだろう。



このようなことは、長年やってきた経験や勘がベースになって判断することであるから、根拠がないと言ってしまえばそれまでだ。また、これを他人に伝えることはほぼ不可能に近い…。名工や名人の技術を伝えるのが難しいのと同じだ。



商談には、相手の要望を受け入れることはもちろんのこと、こちらの要望を受け入れてもらうことも含まれる。これが、押したり引いたりということなのだ。これは相手がどう思っているかを察しなければ絶対にでない。自分の言いたいこと、伝えたいことをゴリ押ししても引かれるのがオチだ。しかし現実は、このような営業マンが山のようにいる。攻撃的に攻め続けた方が商談をやった気分には浸れるが、成果とはまるで関係ない。



サッカーで思いっきり蹴っても得点にはならないのと同じで、ゴールキーパーという相手の動きをよく見て、左右上下に蹴り分けるしかない。ここに思いっきり蹴るという要素はまるで関係ない。



サッカーの話を商談に当てはめて考えれば、力いっぱい蹴るよりも、ゴールキーパーの隙をついた方がゴールの確率は格段に高くなる。つまり、営業マンが伝えたいことを100%伝えきるのではなく、相手の話をよく聴いて隙間(ニーズ)を見つけて、その隙間を埋める提案をした方がいいということだ。そういった隙間は必ずある。ただ、営業マンが発見できないだけだ。だから、相手は必要ないといっても、提案内容を少し変えるだけで必要になってしまうことがあるのだ。



今日はものすごく抽象的で掴みづらい話をしたが、このような心理的な駆け引きをどうやって若手営業マンに伝えていくのかが現在の私のテーマだ。



それは私だけではない。クライアント先で、営業歴30年以上のベテラン営業マンと、営業歴2~3年の営業マンではどうしようもない溝がある。商談の駆け引きはもちろんのこと、商品の知識もまるで違う。この溝を埋めるにはどうしたらいいのか。今までは経験を積むしかないと言われていた。



しかし、それでは何の解決にもならない。この考えを崩さない限り、若手の成長を早めることは不可能だ。ベテラン営業マン、営業マネージャーはそこまで考えるのが責任ということだと思うのだが…。




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