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失注が受注に変わる?!商談の極意!(動画編)

営業で一番難しいのは、押したり引いたりすることに尽きる。非常に抽象的な表現で申し訳ないが、的確な言葉が見つからない…。まったく立場の違う人間同士が商談をするわけだから、当然そこは心理的な駆け引きがある。そこで今日は、営業に於ける心理的駆け引きについてわかりやすく解説する。



「駆け引き」なんていう言葉を聞くと、ネガティブなイメージを持つ人もいも多いだろう。しかし、よく考えてほしい。恋愛も男女の駆け引きがある。どうしたら彼女に振り向いてもらえるのか。どうしたら彼氏に興味を持ってもらえるのか。これだって、駆け引きの一種だ。賢明な読者ならわかると思うが、スムーズにいかないものは必ず駆け引きが起こる。



片思いならば、必ずそこに何らかしたら企てをしない限り、相手に振り向いてはもらえない…。これが現実だ。つまり、人と人とのコミュニケーションには大なり小なり、駆け引きが含まれないと言ったら嘘になる。誰だって、経験があるはずだ。



たとえば、商談を行い、提案書と見積もりを提出した。そして、検討結果を聞くわけだが、失注したとしよう。ほとんどの営業マンは、ここで諦めるが、条件を変えた提案を再度すれば、受注できると案件もある。これに関しては、科学的に解明することは非常に難しいが、このようなことを経験したことのある営業マンもいるだろう。



このようなことは、長年やってきた経験や勘がベースになって判断することであるから、根拠がないと言ってしまえばそれまでだ。また、これを他人に伝えることはほぼ不可能に近い…。名工や名人の技術を伝えるのが難しいのと同じだ。



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