失注の最大の原因とは？意外だった…（動画編）

よく「失注の原因を確かめろ！」と言われるが、実際に見込客に確認している営業マンはごくわずかだ。ですから、「価格が高い」「競合に負けた」「ニーズが弱かった」など、一般的で誰にでも思いつくようなことが原因だと思い込んでいる営業マンがほとんど。しかし、現実はどうだろうか。そこで今日は、見込客が購入しない原因についてわかりやすく解説する。

先日、営業についての面白いリサーチデータを読んだ。

これは、セールス・ベンチマーク・インデックス社が実施した「営業で制約に至らない理由」について調査したものだ。第1位は何だと思うだろうか？これは意外だった。言われてみれば当たり前、しかし、営業マンが気づかないことなのだ。

堂々（？）第1位は、「競合に敗れる」という理由ではなく「現状維持」の結論に至ったというものだった。ということは、競合から購入しているというわけではない。しかし、多くの営業マンは、競合に負けて契約できなかったと思い込んでいるのだ。現実には「現状維持」が本当の失注の理由だ。では、なぜこのようなことが起こるのだろうか？

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