営業マンの腕の見せどころは商談だ。商談の中でも一番注力するパートは、提案をしてクロージングする場面だと思われている。そこに意識がいっている営業マンも非常に多い。また、営業マンのイメージとして、クロージングに長けていると思っている人も多い。しかし、本当にそうなのだろうか？そこで今日は、商談で注力すべき営業プロセスについてわかりやすく解説する。
ソリューション営業であれば、まず最初にヒアリングをする。
具体的には、相手にどのような困り事があり、どのような課題があるのかを明確にする。もちろん、既に自覚のあるものもあるし、まだ自覚はないが言われてみれば重要な課題だというような潜在的なものもある。この潜在的課題を引き出せるかどうかがヒアリングのスキルである。
そして、困り事、課題、問題を引き出せれば、それに対して優先順位をつけて、「過去にそれらを解決しようと取り組んだのか？」「もし取り組んだのであれば、その時の成果はどうだったのか？」「取り組んだことがないのであれば、このままほっとくとどのようなリスクやデメリットがあるのか」などを伝える。この部分はことのほか重要だ。今は大してリスクを感じていないが、1年後や3年後に取り返しのつかないようなことになるなんてことも珍しくはない。だから営業マンは、中長期的なシミュレーション能力を求められる。
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