新規開拓は、骨の折れる仕事です。
これは法人でもも個人でも変わりありません。
少子化が本格的に健在化してきた昨今、あらゆる市場が縮小します。
ということは、新規顧客も少なくなるということです。
どの程度少なくなるのかが数値でわかる業界としては、「自動車学校」「学習塾」「学校」などです。
随分前のことになりますが、自動車学校の集客コンサルティングを行っていたことがあります。
自動車学校に入校する対象17～18歳の人口は、調べれば簡単にわかります。
よって、3年後、5年後にどのくらい生徒が減るのかがわかります。
経営者であれは、将来的に従業員をどの程度減らさなければ経営が成り立たないかを計算します。
幸い、教員の高齢化が進んでいる自動車学校が多いので、3年後や5年後には、定年退職する教官も多数います。
ですが、若い教官が入社しないので、そう簡単に定年退職を見過ごすわけにいかないというのが本当のところです。
恐らく、学習塾も学校も同じような状況なんだと推測できます。
このような状況の中、新規生徒の奪い合いが起こります。
当然、新規生徒を獲得できない学校は、生き残ることができません。
大学や専門学校も倒産する時代なのです。
では、新規獲得を優位に進めるには、どうしたらいいのでしょうか？
法人営業を例に考えてみましょう。
まず一番の問題は、新規顧客とどこで出会うかです。
そして、どうやって商談に持ち込むのかです。
新規顧客開拓で一番難しいのはこの部分です。
仮に、成功したとしても、どれだけの商談が成約に至るのでしょうか？
マイケル・ボルダックの「売れる技術」という本があります。
マイケルは7歳の時、父が母を殺害するというトラウマにより「吃音症」「対人恐怖症」になりました。
その後、コミュニケーション能力ゼロのセールスマンとなり、短期間でトップセールスに登りつめました。
売れる技術には、見込客へのフォローについて書いてあります。
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●すべてのセールパーソンの４８％は、見込客に対してフォローアップをしない
●セールスパーソンの２５％は２回接触をしたら、そこでやめてしまう
●セールスパーソンの１２％が３回接触して、そこでやめてしまう
●セールスパーソンのほんの１０％が、４回以上見込客と接触をする
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驚くべきは、セールスマンの約半数は、見込客に対してフォローをしていないことです。
私の経験から法人向けの高額商品の場合、最低3回、長くて7～8回のフォローをしなければ契約に至りません。
これに対してもマイケルは、データを紹介しています。
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●最初の接触で成立する取引は２％
●２回目の接触で成立する取引は３％
●３回目の接触で成立する取引は５％
●４回目の接触で成立する取引は１０％
●取引の８０％が５回から１２回目の接触で成立！
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このように、契約に至る商談の80％が、5回～12回の接触が必要なのです。
日本には、「三度目の正直」という諺がありますが、3回接触して契約できなかったら諦めるというセールスマンがいます。
これが間違いであることが理解できと思います。
フォローアップ、お忘れなく！ ここを極めるだけで、トップセールになれますよ！
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