思い込みをなくせば上手くいく

私たちは、過去の経験を頼りに意思決定や判断をくだしています。

ですか、それが思い込みとなり、間違った意思決定をすることがあります。

また、現在のように変化の激しい時代にあっては、

思い込みは手枷足枷になってしまいます…。



そこで今日は、思い込みを撃退する方法をわかりやすく解説します。



当社は営業のコンサルティング会社です。

数多くの営業パーソンの現場を見てきました。

成果の出せる営業パーソンとそうでない営業パーソンでは何が違うのでしょうか?



細かいことを言えば

「ヒアリングスキル」「プレゼンスキル」「クロージングスキル」「フォロースキル」

「第一印象」「見た目」など挙げればキリがありません。

ですが、一番の違いは「思い込み」と「マインド」です。



私たちは物心がつくずっと前から、毎日の経験を脳にインプットしています。

そして、それは短期記憶、長期記憶となり、私たちの意思決定のものさしになります。

意思決定をスピーディにするというメリットがありますが、

時には、新しいアイデアを創出する邪魔をしたり、

成長のためのチャレンジを躊躇させたり、行動を制限したりします。



たとえば、ホームページから問い合わせのあった企業へ

商談のために訪問することになりました。

営業パーソンは、事前にこの企業のホームページを閲覧しました。

社員数7名の小さな企業で、

数百万円のシステムを販売している当社の顧客にはなりそうにありません。

ですから、営業パーソンは訪問前から

「この会社規模では買えない…」という気持ちで商談に臨みます。



本心は無駄な商談になりそうなので、訪問したくないのです。

これが思い込みです。



また、人によっては難しそうな顔をして商談をしている人がいます。

そうすると「機嫌が悪そうだ」「気難しい人だ」とレッテルを貼ります。

その結果、「興味がない」「買わない」という思い込みが発生するのです。

つまり、私たちは過去の経験や記憶に行動を左右されるのです。



私は何回も経験がありますが、

買いそうもない見込客が二つ返事で買ったり、

不利だった商談を逆転させたこともあります。

これ全部、思い込みがあったら無理でした…。

買う買わないを判断するのは相手です。

あなたではないのです。



また、普通の営業マンは商談して断られると二度その見込客には提案しません。

ところが、できる営業マンは商談して断られても、

半年後、一年後にもう一度提案します。

理由は、一年後は相手の状況が変わっているからです。

つまり、一年前は必要なかったが今は必要だというケースです。

一度断られたから永遠に買わないということではありません。

その時は必要なかったというだけです。



さて、思い込みを撃退する方法ですが、

目的やゴールに向かって余計なことを考えずに行動するのが一番効き目があります。

考え始めると、どんどんネガティブなことを考え始めるのが人間です。

こうなると、脳はできない証拠を集めはじめます。



次は、心をニュートラルにしておくことです。

そのためには、大事な商談がある時は「思い込みはないか?」と自問自答してください。