成果が出る科学的営業戦略とは？

社長の大学★長谷川博之
2024年8月27日
読了時間: 3分

営業計画や営業戦略を立案している中小企業は驚くほど少ないのが現実です。

そのほとんどが、営業の課題やテーマを戦略と勘違いしているからです。そこで今日は、営業戦略と営業計画についてわかりやすく解説します。

営業戦略とは何でしょうか？

小学生にもわかるように表現すると「いつ」「誰に」「何を」「いくらで」「どのような方法で」販売するのかが戦略です。また、戦略という言葉とセットで言われるのが「戦術」です。戦術とは、戦略を実現するための具体的な「営業ツール」「商談のスクリプト」などのことです。何となく難しい意味合いの言葉ですが、言われてみればものすごくシンプルです。

この営業戦略や営業戦術がないままに営業活動を行っていると、どのようなことが起こるのでしょうか？まず、ものすごく営業効率が悪くなります。行き当たりばったりで営業することになりますから、リソースを集中投下することができません。今日はA商品を提案し、明日はB商品を提案し、明後日はC商品を提案したり、今日はA地域、明日はB地域、明後日はC地域のように、てんでバラバラに日替りで営業するようなものです。

このように、その日暮らしのような営業スタイルになってしまいます。

これでは、効率も効果も望めません。営業マンたちが、疲弊して終わることが予想されます。ところが営業戦略を立案すると、営業活動がパターン化されるので、精度も高くなり受注が増えます。まずは、「いつ」「誰に」「何を」「いくらで」「どのような方法で」販売するのかを練ってください。

次にやることは、既存顧客の潜在売上を明確にすることです。

潜在売上とは、さらに営業活動を行うことで、どのぐらいの売上が見込めるかです。潜在売上を明確にする理由は、潜在売上が50,000円の企業に一生懸命営業を行っても最大50,00

0円の売上が増えるだけです。どうせ営業活動をやるのであれば、1千万円や1億円の潜在売上がある既存顧客に対して営業を行うことで、大きな売上が期待できます。

我武者羅に営業すればいい、というものではありません。

どうせ営業するなら、潜在売上が大きい企業に対してアプローチをするのが正解です。

その次は、潜在売上の高い企業に対して、どのような商品を提案するのかを考えます。

そして、予想できる売上も明確にします。これを今月（来月）の営業先リストに加えていきます。一旦、営業先リストに入った既存顧客は、アポイントを獲得して商談を行います。予想売上額の合計は、その月の目標金額の2～3倍ないと目標は達成できません。これを毎月、回していきます。

もし、予想売上額が不足する場合は、新規顧客開拓をやったり、既存顧客に新規顧客の紹介依頼をしたり、広告や展示会出展などのマーケティング活動を行います。このように、目標金額が達成できるだけの営業先リストがあるかを明確にするだけで、目標達成率は大幅に高くなります。

しかし、多くの中小企業は、営業戦略に時間を使うことをしません。

「考えているのだったら、客先を訪問しろ！顧客に会わなければ受注はない」と、上司に発破をかけられます。時代錯誤も甚だしいのです…。もう、そんな時代ではありません。