中小企業で、商談のトークスクリプトを作成している企業はほとんどない！営業コンサルタントを20年以上やっているが、クライアント先で1回も見たことがない。そこで今日は、トークスクリプトについてわかりやすく解説する。
本誌でも耳にタコができるほど言い続けているが、トークスクリプトがあれば営業マンによる商談内容の差がなくなるので、一定レベルの商談が、誰にでもできるようになる。
また、上司が新人営業マンに「見て覚えて」「とりあえず俺についてきて」「まずは自分で考えて」なんて、投げっぱなしのバックドロップ的指導をしなくてもよくなる。このような教育は、部下の育成放棄だから、絶対にやってはいけない。
営業マンのなかには、そこそこ話ができればできると思っている人が多い。
だから、部下の教育をしないことになる。しかし、新人営業マンはそうはいかない。また、そこそこ話ができることと営業スキルとは、あまり関係がない。結果、上司からの指導を受けられずに短期間で辞めていく営業マンが後を絶たない。これは何とかしないといけない。
そんな時、トークスクリプトさえあれば、新人営業マンはモチベーションが下がったり、辞めずに済む可能性が高い。何と言ってもトークスクリプトにはこと細かに台詞が明記されているから、文字が読めて、話ができれば何とかなる。
トークスクリプトの意味がわからない人のために簡単に説明すると、商談の台本やシナリオのことだ。役者が台本を読んで台詞を憶えるのと同じなのだ。今日は事例として、トークスクリプトを紹介する。条件は「販売商品は営業力強化コンサルティング」「営業形態はテレアポ」だ。
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