2024年6月16日読了時間: 3分

新人営業マン教育の決定版！7つの基本メソッドと10個のキラーフレーズ

新卒採用を行っている企業は、新入社員が入社してそろそろ4ヶ月を迎える。

新卒社員の中には、営業部に配属される人もいるだろう。弊社の調査では、営業部に配属された新卒社員に、入社後の教育について質問すると、名刺交換やあいさつのやり方などを教えてもらい、あとは先輩営業マンに同行して見て憶えたという人が圧倒的に多数だ。そこで今日は、効果的な新人営業マンの教育についてわかりやすく解説する。

管理職のマネージャーたちは、「最初が肝心！」と言うが、新卒社員が入社した時、しっかりと教育をしていないのが現実だ。また、中途採用の営業未経験者も同じくしっかりと教育しない。結局、教育は片手間ということになる。実は、昭和時代からずっと見て憶える教育から脱却していないのが日本企業なのだ。

営業部に配属された新入社員が、まず最初にマスターしてほしいのは、第一印象を高めることだ。「第一印象は6秒で決まる！」なんんて言う人もいるが、それほどまでに第一印象は重要だということだ。

ところが、95％以上の中小企業では、第一印象はなぜ重要なのかを教えることすらしない。つまり、口では第一印象は重要と言いながら、本音では第一印象なんて重要視していないということなのだ。ベテラン営業マンは、「第一印象よりも、商談の内容と提案の質だよ！」と言いそうだがそうではない。顧客は、ことのほか第一印象を重視している。

心理学で「初頭効果」と呼ばれるものがある。

これは、商談相手が抱いた第一印象を覆すのは大変難しいという法則だ。つまり、第一印象が悪いと商談は大変不利になる。どんなに素晴らしい提案をしても、印象の悪い営業マンに提案されているので、素直に受け入れないということが起こる。特に、競合がいる場合は要注意だ。人間だから、好印象を抱いている人とそうでない人では、間違いなく好印象の人から買いたくなる。提案内容が同じならば、競合の営業マンの方が第一印象だ良ければ、あなたは確実に負ける…。

では、どうしたら第一印象が良くなるのだろうか？

第一印象を良くするには、7つの基本メソッドがある。

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1.一目置かれる「名刺交換」

2.礼儀正しさを印象づける「あいさつ」

3.また会いたいと思わせる「表情づくり」

4.相手の緊張を解きほぐす「アイスブレイク」

5.話し方が劇的に上達する5Stepトレーニング

6.デキる営業マンに見られる「姿勢・態度」

7.相手が親しみを感じる秘密の武器

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そして、これらに加えて、10個のキラーフレーズは必須だ。

このフレーズを使うことで、デキる営業マンになれるが、ベテラン営業マンでもできていない…。つまり、7つの基本メソッドと10個のキラーフレーズを使えるようになると、成約に繋がる商談をすることができるということだ。

組織には「2：6：2の法則」と呼ばれるものがある。

これは、優秀な上位の営業マンが2割、平均的な中位の営業マンが6割、下位の営業マンが2割いるという考え方だ。積極的に営業をするのは上位2割だけで、中位6割は普通に営業をして、下位の2割は営業をしていないというもの。経営的な視点で考えると、一番人数の多い中位6割の営業マンの底上げができるかどうかが、業績に大きな影響を与える。

社員教育は、場当たり的な教育ではなく、戦略的な教育を行うのがポイントだ。

「研修などで教育ができるなら苦労しないよ！」という経営者も多いと思われるが、それは教育のやり方の問題なのだ。