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最後の詰めが甘い営業マンが多いという事実(動画編)

更新日:2023年10月21日

私は今まで、業績アップのコンサルティングを9,000回以上行った。 そして、多くの営業マンのロープレを見たり、同行営業してわかっことは、「最後の詰めが甘い」ということだ。そこで今日は、最後の詰めについてわかりやすく解説する。



詰めが甘いために、受注できる案件もできなくなったり、何回も商談をやったのに立ち消えになったりと、詰めが甘いのは百害あって一利なしだ。私の知る限り、最後の詰めがしっかりできる営業マンには、わずか数人しか出会ったことがない。新潟市でも有名な、営業が強いと言われている企業でさえ、詰めは相当甘かった…。ではなぜ、詰めが甘いのだろうか。



それは今すぐ客ばかりを相手にしているからだ。

今すぐ客とは、確実に買う見込客だ。即購入することもあるし、1年後に購入することもあるが、いずれにせよ確実に購入する。今すぐ客ばかりを相手にしているとどうしても詰めが甘くなる。



その理由は、確度の低い見込客ならば商談で工夫をして、購入意欲を高める必要があるからだ。しかし、今すぐ客は購入意欲を高める必要がない。購入することだけは決定しているので、あとは相見積りを気にする程度でいい…。



さて、ここで疑問に思った人も多いだろう。そもそも「最後の詰め」とはなんだろうか? いろいろな場面で、最後の詰めという言葉を使うが、わかったようなわからないような…。



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