益々難しくなる新規開拓の営業戦略
- 社長の大学★長谷川博之
- 2月5日
- 読了時間: 4分
2024年10月、郵便料金の大幅な値上げが実施されました。
ハガキが63円から84円に、封書が84円から120円に引き上げられた結果、多くの企業が請求書や通知の電子化を真剣に検討しています。この変化は、マーケティングにも大きな影響を及ぼしています。特に、これまでダイレクトメールを活用していた企業は、新たな営業戦略を模索しなければならない状況に直面しています。そこで今日は、新規開拓の新しい方向性についてわかりやすく解説します。
新規開拓営業において、ダイレクトメールは一つの強力なツールでした。
しかし、今回の郵便料金の値上げにより、多くの企業がダイレクトメールの送付を控え、ほかの手段へシフトする可能性が高まっています。実際、ダイレクトメールの送付量が減少し、代わりにデジタルマーケティング、特にメールマーケティングへの依存が増加することが予測されます。しかし、すでに多くの人々が迷惑メールに悩まされている状況で、新規獲得のためのメールマーケティングの効果は疑問視されています。
こうした背景の中で、注目を集めるのがネット広告です。
GoogleやYahoo!のリスティング広告、そしてFacebookやInstagram、YouTubeといったSNS広告が代表的な選択肢ですが、競合が多いため、単に広告を出しただけでは目立つことは難しくなっています。特に中小企業にとっては、限られた予算で効果的な広告戦略を打ち立てることが求められます。
このような状況下で、企業が取り組むべき新規開拓の営業アプローチを3つ紹介します。
1.ソーシャルセリング
SNSを活用したソーシャルセリングは、デジタル時代において効果的な新規開拓手法の一つです。ソーシャルセリングとは、SNSを通じてターゲットとなる顧客と関係を築き、信頼を得た後に営業を行う手法です。特に「LinkedIn」は、ビジネス向けのSNSとして、営業やマ
ーケティングに最適なプラットフォームです。製品やサービスの提案、さらにはアポイント獲得まで、ほかのSNSに比べて比較的スムーズに進行できます。
2.ジョイントベンチャーの活用
ジョイントベンチャーは、異業種と手を組んで自社商品やサービスを代理販売してもらう手法です。中小企業が規模の大きい企業と組むことで、信頼性の高い営業活動が展開できます。特に最近では、代理店制度の導入を検討している企業が増加しています。たとえば、バックマージン40％といった高額な報酬制度を提供するケースもあります。ジョイントベンチャーを通じて、より強固な顧客基盤を築くことができるでしょう。
3.展示会出展の有効活用
展示会は新規顧客を開拓するための優れた場です。しかし、多くの企業が展示会での名刺交換に終始し、その後のフォローアップを怠っています。名刺交換だけでは新規開拓に結びつきません。展示会出展後のフォローアッププロセスを構築することで、効率的に新規顧客を獲得することが可能です。たとえば、展示会後に即座に感謝のメールを送信し、関係を深めるためのフォローを行う仕組みを整えることが重要です。
番外編：最新の飛び込み営業
従来の飛び込み営業は、効率が悪いと敬遠されがちです。
しかし、近年では飛び込み営業にも進化が見られます。事前にリサーチを行い、見込みのある企業に対してターゲットを絞って営業を行うことで、効率的な飛び込み営業が実現しています。名刺交換さえできれば、その後のフォローアップを通じて商談につなげることができます。飛び込み営業のイメージを刷新し、効果的な手法として再評価されるべきでしょう。
新規開拓営業は一層難しくなっていますが、ソーシャルセリングやジョイントベンチャー、展示会の新たなアプローチを取り入れることで、企業はこれまで以上に効果的な新規開拓を行うことができます。
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