事業が上手くいったにせよ、上手くいかなかったにせよ、一番怖いのはその原因がわからないことです。「そんなバカな！」と思った人も多いかと思いますが、実際、原因がわからないということもあります。そこで今日は、なぜ原因がわからないのかをわかりやすく解説します。
物事には「因果関係」があります。因果関係とは、原因とそれによって生じる結果との関係のことを言います。原因→結果であり、一方通行の関係です。
たとえば、「食事を抜いた」と「お腹がへった」という2つの事実があるとします。食事を抜いたことが原因でお腹が減ったのであれば、この2つの事実には因果関係があります。「リモコンの電源ボタンを押した」と「テレビがついた」という2つの事実があったとすると、リモコンの電源ボタンを押したから、テレビがついたことは明らかなので、この2つの事実にも因果関係があると言えます。
営業活動に当てはめて考えると、今月10社と契約したという事実があるとします。ではこの原因は何でしょうか？ 直接的な原因は、提案と見積りを提出したことです。なぜならば、提案と見積りを提出しない限り、絶対に契約には至りません。
では、提案と見積りを提出するためにはどうすればいいでしょうか？ 商談をして商品やサービスに興味を持ってもらわなければいけません。では、商談をするためには何をしたらいいのでしょうか？ 商談のアポイントを取らなくてはいけません。
では、商談のアポイントを取るにはどうしたらいいのでしょうか？ 商談をしたいターゲットのリストが必要です。では、ターゲットのリストを入手するにはどうしたらいいのでしょうか？ 展示会に出展して名刺交換をする、帝国データバンクなどからターゲットリストを購入するなどが必要です。
このように10社との契約大するためには、いくつものプロセスを踏むことになります。
これが明確になっていれば、原因がわからないということはありません。
たとえば、提案と見積りを提出する数が前月より10社多かった、アポイントを取得する数が前月より20社少なかったなどが明確ならば、原因は一目瞭然です。ポイントは、数値化ができていることです。多かったや少なかったなどの曖昧な表現では原因を特定できません…。
営業活動をはじめとして、事業活動の数値化ができていないと原因を特定ることができません。今月は前月に比べ2倍も売れたという結果に対して、「誰が購入したのか」「いくつ度購入したのか」「どの販売チャネルで売れたのか」「どの宣伝媒体からの集客が多かったのか」などがわからない限り、正確な原因を掴むことはできません。
このように経営とは、あらゆる活動を数値化することだといっても過言ではありません。事業を成功させるためには、「情熱」や「やる気」だけではどうしようもありません。目標を達成するためには、数値的なデータが必須になります。
そうすることにより、より効率的に目標を達成することが可能になるばかりでなく、再現が可能になります。再現ができなれば、事業は上手くいきません。単なる偶然です。また、ある特定の人しかできないというのも再現性がないということになります。
経営は、情熱とデータはセットで持ち合わせることが大事です。ケンブリッジ大学教授のアルフレッド・マーシャルが、教授就任の記念講演で、「クールヘッド、ウォームハート」と言いました。これは、冷静な頭脳と温かい心情という意味です。まさに、科学的なデータと情熱と言い換えることができます。
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