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自社の強みを伝えていますか?


「御社の強みは何ですか?」。

こう質問されて即答できる人はすごいと思います。その理由は、ほとんどの中小企業がこの問いに即答できないからです。そこで今日は、自社の強みについてわかりやすく解説します。



最近、気づいたことなのですが、営業マンが商談の際、特に初訪での商談では自社の紹介をします。多くの場合、会社案内のパンフレットを広げてこと細かに説明をはじめます。初訪なので自社のことをしっかりと伝えなければいけない、という意識が強く働いているのでしょうが、これほどつまらないことはありません…。これが現実です。



ですから、自社紹介は長々と伝えるのではなく、シンプルにわかりやすく、手短かに伝えると訴求力が増します。



私の営業スタイルは、商談の冒頭でひとことだけ自社紹介をします。

「弊社は法人営業専門のコンサルタント会社です。新規顧客開拓の効率的かつ効果的なやり方を御社にインストールします!」、これだけです。



商談相手から、「それだけではわからない」「もっと詳細を説明してほしい」などと言われたことは…、一度だけありました。ある商社と初めての商談をしたとき、ひとこと自社紹介をしたところ、「ちゃんと説明しないのは失礼だろう!」といわれました…。正直なところ驚きましたが、それもそうだと反省して、しっかりと説明したところ納得していただけました。



先日、あるクライアントの営業マンのロープレをおこなっていたところ、あることに気づきました。これは、このクライアントだけではなく、多くの営業マンにも当てはまることを発見しました。



初訪の商談では必ず自社紹介をします。

自社の「沿革」「業務内容」「取り扱い製品」「設備」「保有資格」などは伝えるものの、意外にも自社の強みを伝えていないことが多いのです。



理由はわかりませんが、ロープレの際、営業マンにそのことを伝えると考え込んでしまいます。自社の強みを即答できないのです。よく考えると、自社の強みを知らなくても営業活動はできます。ただし、商談相手にどの程度のインパクトを与えられるかは疑問です。また、信用を得ることも難しいでしょう。



自社の強みは、たとえばこのように伝えます。

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お客様から評価されている弊社の強みは3つあります。

1つ目は…お昼までに発注していただければ即日発送します。

2つ目は…既製商品を御社に合わせてカスタマイズできます。

3つ目は…デモ機でお試しができるので安心して購入できます。

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このように強みを3つ伝えると相手にインパクトを与えることができます。

では、自社の強みを見つけるにはどのような方法があるのでしょうか?

一番大事なことは、顧客の視点です。なぜなら、既存顧客は自社に対して何らかしらの魅力やメリットを感じているから取り引きをしてくれているからです。



「なぜ当社を選んたのか?」「当社と取引を続ける理由は?」「もし、当社がなくなったら

困りますか?その理由は?」などの質問を既存顧客にしてみるのが一番確実な方法です。自社内のメンバーだけで自社の強みを考えると、顧客不在の独りよがりの強みになってしまいます。つまり、訴求力がないということです。



そのほか、競合他社との比較も大事です。競合他社のことを知らずして戦いに勝つことはできません。自社が強みだと思っていたことが、競合他社は楽々と実現しているかもしれません…。そうなると、それは強みではなくなります。


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