説得されやすい状態や説得されやすい人とは?

ビジネスの世界では、相手にこちらの要求を飲ませるように説得しなければいけないシーンは多々あります。 説得とは、コミュニケーションによって、受け手の理性や感情に働きかけて、相手の自発性を尊重しながら送り手の意図する方向に受け手の意見、態度、行動を変化させることを言います。

そこで今日は、心理学の見地からどうしたら説得できるのかをわかりやすく解説します。

世の中には、説得をテーマにした書籍は多数ありますが、私が一番影響を受けたのは「影響力の武器」という本です。 これは、「説得」や「洗脳」の分野ではバイブルといっても過言ではありません。 そのほかにも、「説得の心理技術」なんていう本も参考になります。

このような本を読むと、私たちは知らず知らずのうちに説得や洗脳をされているというのが本当のところです。 自覚がないところが怖いのです…。

これらの書籍によると、説得や洗脳されやすい状態があります。 たとえば、「解決策を探している人」です。

解決策を探しているということは、何かしら困りごとを抱えています。 相手に解決策をちらつかせれば、思ったように誘導することが可能です。

次は、「タイムリミットのプレッシャー」です。

これは「先着〇〇名限りの割引価格」「本日18時までにお申し込みの方だけへの特典」と言われると、早く決断しなければというプレッシャーがかかります。 このほか、「オレオレ詐欺」なども、〇時までにお金を振り込めというタイムリミットを設けるから焦ってしまって、つい振り込んでしまうのです。 つまり、期限というプレッシャーで、冷静に判断できなくなるのです。衝動的な決断となってしまいます。

三番目は、商談のクロージングではよくあることです。 ある高額商品をすすめている営業パーソンがいます。 話を聞いている見込客は、購入を迷っています。

こんな時、2つのセールストークが考えられます。

ひとつは、この商品を購入するメリットです。 もうひとつは、この商品を購入しないデメリットです。 つまり、商品を購入しないと損をすると言われると感情が動いてしまうのです。 100万円を貰うより、100万円を落とした時の方が感情は動きます。 そして、100万円を何とか探そうと、四方八方手を尽くします。

こんな時、一番最初に紹介した解決策を持っている人が目の前に現れると、お金を払ってでも100万円を探してもらうはずです。

さらに、説得力がある人になるには…

まずは、「外見」です。たとえば、マルチレベルマーケティングの女性リーダーや、トップセールスの女性は美人が多いという見解があります。 これに関しては、データがありませんので何とも言えませんが、私の経験からもその通りだと思います。

また、ファッションも重要です。 やはり、センスのいい服装と持ち物で、ジャストサイズのものを着ることで説得力が増します。髪型、清潔に整えられている

爪、剃り残しのない髭、整った眉毛、歯のホワイトニングや矯正なども重要です。

そのほか、呼吸も大切です。 深い呼吸と浅い呼吸を使い分けます。 呼吸は意識しないと浅い呼吸になりがちです。 軽くてカジュアルな話の時は浅い呼吸、重い話の時は深い呼吸になるのがベストですが、クロージングなどで緊張すると、浅い呼吸になり、声が軽くなります。 結果、成約率が下がると言われています。


番外編として、人間は恥をかくと従順になります。

たとえば、新入社員に宴会で芸をやらせて恥をかかせるなんていうのは、上司の言うことを聞かせるためにやります。 また、トイレから出てきた人にものを頼むと受け入れてもらえる確率が高くなります。 なんと、授業中トイレに行った女子にデートを申し込んだらOKになったという話まであります。 ●株式会社リンケージM.Iコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。

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