買う気のない見込客を買う気にさせる方法とは？
- 社長の大学★長谷川博之
- 2024年7月25日
- 読了時間: 4分
テレアポをはじめとする新規見込客獲得の活動を行っていると、アポイントが獲得できたときは非常に嬉しいものだ。しかし、実際に訪問してみると「とりあえず今回は情報収集なので」「とりあえず話だけ聞いてみようかなと思ったので」など、確度の低い見込客も多い。そこで今日は、確度の低い見込客への対処方法をわかりやすく解説する。
確度の高い見込客だけにアポイントを取ろうとすると、テレアポインターのスキルはもちろんのこと、アポイントを獲得できる数が極端に少なくなるのが現実だ。確度の高い見込客とは、いわゆる「今すぐ客」といわれる見込客で、「今すぐ購入したい」「半年以内に購入したい」など、既に購入することを前提にアポイントを受諾したケースだ。このようなケースは100社に電話をしても1社あればラッキーだと思ったほうが賢明だ。
そこで、確度の低い見込客のアポイントも獲得するわけだが、「とりあえず今回は情報収集なので」と言われて、「はいそうですか」と真に受けていたのでは営業にならない。真に受けるとは、情報収集と言われたら、ご丁寧に情報を提供するだけで商談を終えるケースだ。
これでは、99％商談は進まない。
どうしたらいいのだろうか？せっかく時間とお金を使ってテレアポを実施して商談のために訪問しているのに、確度の低い見込客ではどうしようもない、と思うのはまだ早い。このような場合、以下のような手順で商談を進めることをおすすめする。
まず確認すべきは、相手がなぜわざわざ商談の時間を取ったのか理由を尋ねることだ。
商談の冒頭に理由を尋ねる営業マンは極端に少ない。仮に情報収集したいのであれば、なぜ情報収集したのか深掘りをしなくてはいけない。見積りがほしいのであれば、なぜ見積りがほいしいのか深掘りをしなくてはいけない。相手も暇人ではないだろう。わざわざ時間を割いているからには、それなりの理由があるはずなのだ。このように確度の低い見込客と商談する場合は、商談冒頭がまったく異なるのだ。
また、「御社のような優良企業であれば、困り事や課題等はないように思われますが、なぜ情報収集をしようと思ったのですか？」「御社であれば既にお付き合いしている企業がありそうなのですが、なぜ弊社に見積りを依頼したのでしょうか？」という質問も有効だ。
このような質問をすることで、単なる冷やかしなのかそうでないのかは、おおよそ判別できる。もちろん見積り依頼の場合は、単なる当て馬ということも考えられる。しかし、わざわざ相見積りなどしなくても、本名の企業がいるのであれば、そこに発注すればいいだけの話だ。そこをあえて、相見積りするのは何らかの理由があるはずだ。その場合は、どうしたら検討のステージにランクアップできるかを考えればいいだろう。
さらに、初回の訪問では、あなたの会社がどこの馬の骨かもわからない状態だ。
つまり、まったく信用がない。では、信用を構築するにはどうしたらいいのだろうか？信用構築するには、①レスポンスが早い、②提案が充実しているくらいしか方法はない。これが信用を勝ち取る、誰でもができる一番簡単な方法だ。
ということは、初回の訪問で必ず宿題をもらい、その宿題にスピーディに答えるのが信用得るための絶対条件となる。宿題とは、先方のちょっとした課題を解決するための提案だ。時間がかかるなら、途中経過を頻繁に報告する。
このように、確度の低い見込客に対して、相手を本気にさせるような行動を取らない限り、商談は進まない。相手の言いなりになっていたら、いつまでたっても受注などできないであろう。
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