質問の出ない商談は73％失注

社長の大学★長谷川博之
2024年8月24日
読了時間: 3分

営業の現場で、特に若手営業マンが陥りがちなミスの一つに「質問がない＝商談が順調」という誤解があります。これは一見、顧客からのフィードバックがないため、問題がないように見えるかもしれませんが大きな間違いです。そこで今日は、質問の出ない商談は73％が失注をわかりやすく解説します。

「質問はありませんか？」と伝えると、「特にありません」と言われたり、会話が途切れることがあります。こんなとき、あなたはどう感じますか？実は「問題なし」と早合点しがちになりやすいのが現実です。しかし、ちょっと待ってください！顧客の沈黙は、本当に“納得”のサインなのでしょうか？

顧客が何も質問してこないのは、すべてがクリアになっているからではなくｌ数々の疑問や不安を心に抱えているサインかもしれません。

ここで、セールスフォース社の2022年の調査結果を紹介します。

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■商談中に質問がなかったケース：73%が契約不成立

■積極的に質問を引き出したケース：成約率が平均2.1倍に上昇

■質問回数と成約率の相関：質問が5回増えるごとに成約率が15%上昇

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実は、お客様の心の中には、

「営業マンの説明が早すぎて、理解できない…」

「専門用語が多くて、何を質問したら良いか分からない…」

「この場で質問して、担当者を困らせたくない…」

など、様々な不安や疑問が渦巻いているかもしれません。

私自身も、過去の苦い経験から、このことを痛感しました。大型契約目前、お客様は静かにうなずくばかり…。「これは受注だ！」と確信したのも束の間、蓋を開けてみれば契約は白紙に戻っていました。後からわかったのは、顧客はいくつかの重要な点について、疑問を抱えたままでした。私は、顧客の沈黙を“納得”と勘違いし、疑問を解消する機会を逃してしまったのでした。

沈黙は金なり、という言葉がありますが、営業において沈黙はむしろ“不安”のサイン。顧客が安心して前に進めるよう、私たち営業マンは、

「今の説明で、わかりづらい点はございませんか？」

「特に○○の部分は、疑問を持たれる方が多いのですがいかがでしょうか？」

など、具体的な質問を投げかけ、お客様の“心の声”を引き出すことが重要です。

ここで、「質問の引き出し」の3ステップ技法を紹介します。

1.具体的な懸念点の提示の例文 「多くのお客様は導入コストを気にされますが、いかがでしょうか？」

2.未来志向の質問の例文

「1年後、この製品をどのように活用されているイメージですか？」

3.選択肢の提示の例文

「A案とB案、どちらがより貴社のニーズに合うと思われますか？」

商談でのポイントは、

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