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電話セールスこの手口に要注意!


コロナ禍以降、電話によるセールスが激増しました。

セールスされる側も慣れてきたので、断り方も上手くなっています。そこで今日は、電話セールスの手口についてわかりやすく解説します。



まずはアメリカの事例です。

各種デジタルセールスツールを開発する「InsideSales.com」が1万件を超す法人ユーザーによって、2018~2020年にかけて見込客開拓のためにコールされた電話を匿名データとして、約3000万件の記録を分析しました。



これによると、営業対象となる担当者へのコンタクトに成功する確率は約30%で、午後よりも午前の方がコンタクト率は10~15%高いことがわかりました。週の前半(月曜、火曜)は、後半と比べてコンタクト率が高く、金曜の午後は1週間の中で最も成果が低いこともわかりました。



このようなデータを活用して、電話かける時間帯を最適化するだけでも、セールスの成功確率は格段に向上します。詳細のデータは以下の通りです。



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■2018年 成功率35.9% 成功91万件 失敗162万件

■2019年 成功率32.4% 成功373万件 失敗768万件

■2020年 成功率31.1% 成功504万件 失敗1116万件

 ※月曜、火曜の午前は成功率が15%高い

 ※金曜の午後は成功率が3%下る

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残念ながら日本のデータはありませんが、コロナ禍以降、セールスのスタイルが大きく2つに分類されるようになりました。ひとつは「アウトサイドセールス」と言い、顧客先を訪問する対面営業のスタイルです。従来型の外回り営業です。もうひとつは「インサイドセールス」と呼ばれている、顧客を訪問せずに電話、メール、ビデオ会議などで営業をするスタイルです。



コロナ禍以降、インサイドセールスをおこなう企業が激増しました。

また、インサイドセールスで確度の高い見込客をアウトサイドセールスへバトンタッチする分業制も浸透しつつあります。



さて、日本に置ける電話セールスですが、何とかアポイントに繋げようと、あの手この手を使ってきます。弊社によくあるのは、「コンサルティングを頼みたい」という電話です。先日もありましたので紹介します。



この電話は私が外出している時にかかってきました。

事務所に戻ると私のデスクに、「○○株式会社の○○様より、コンサルティングを頼みたいとの電話あり。電話をかけてください。電話番号は…」というメモがありました。



その日は遅かったの翌日電話をすることにしましたが、一応ホームページを調べました。しかし、残念ながら見つかりませんでした…。

翌日、電話をすると…



私  「昨日は、お問い合わせありがとうございます。」

相手「コンサルティングをお願いしたいのですが、お 時間頂戴できますか?」

私 「10分位なら大丈夫ですが」

相手「では改めて電話しますので、明日はいかがでしょうか?

私 「どのような経営課題を解決するコンサルティングをご希望ですか?

    ひとつ質問をさせてください。どういった業種でしょうか?」

相手「・・・(質問とは関係のない話をする)」

私 「それで、どういった業種でしょうか?」

相手「特殊な業界なので…」

私 「特殊な業界だと言えないのでしょうか?」



こんな会話でしたが、その日は時間がなかったので明日電話をする約束をしました。

その段階でどういった業界の企業なのかわかったのですが黙っていました。翌日電話がかかってきたので、「○○業界の方ですよね。コンサルティングを頼みたいという手口で受付突破していますよね!そもそも、あなたがコンサルティグを頼みたいって嘘ですよね!」と、問い詰めるとあっさりと認めました。このような電話には注意してくださいね。




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