私が生まれて初めて行なった営業は、「飛び込み営業」でした。営業のイロハを知らない人間が、いきなり飛び込み営業ですから予想通り連戦連敗でした…。断られる理由も様々でした。そこで今日は、断り文句についてわかりやすく解説します。
私が飛び込み営業を行なったのは、東京都世田谷区烏山という地域でした。まだ19歳で毎日新聞の専売所で新聞配達と集金を行なっていました。ここで、年に数回、新規読者を獲得するための「拡張」と呼ばれるものがありました。拡張の手段が飛び込み営業です。
当時は「新聞拡張員」と呼ばれる新規読者獲得を専門に行なっている人たちがいました。彼らは自転車で移動して、飛び込み営業を行いますが、1日に2～3人の新規読者を獲得してくる場合もあり、何となく私にもできるかなと甘くみていました。どのように獲得するのか、手段はまったくわからりませんでしたが…。
そこで、先輩に聞いて拡張の方法を教えてもらうと、それが飛び込み営業だったのです。もちろん、飛び込み営業なんてやったことがありませんでしたが、とりあえず近所の家に飛び込んでみました。
まず、玄関をノックするか、ドアホンを押します。ですが、簡単にドアは開きませんので、外から「毎日新聞ですが、3ヶ月でいいので定期購読してもらえませんか？」と、大きな声で伝えますが、「要りません」と断られます。これの繰り返しでした…。
当時、東京ではどこの新聞社でも、拡張員が飛び込み営業を行なっていたので、住民の皆さんも「またか」といった感じだったのでしょう。ということで、これが私の営業マンデビューでした…。
さて、営業活動を行なっていると、いくつかの断り文句があることに気づきます。常套句として一番多いのが、「検討します」や「考えさせてください」です。これば商談をして提案をした際に発する、ソフトな断り文句です。その気になって、後日、「いかがでしょうか？」と電話をしても、「検討した結果、今回は見送らせてください」と言われるのが大半です。
次は、「今忙しい」「時間がない」です。これは、テレアポでよくあります。本当に忙しい場合や繁忙期の場合もありますが、これもよくある断り文句です。
三番目は、「必要ない」「今は考えていない」「買ったばかり」です。ストレートな言い回しですが、これを言われると営業は怯んでしまいます。類似の断り文句に「すでに付き合っている会社がある」です。
四番目は、「結構です 」「間に合ってます」「興味がない」です。これも、三番目同様にストレートです。飛び込み営業やテレアポに慣れてくると、このようにきつい断り文句になります。
五番目は、「高い」「予算がない」です。相手にしてみれば、お金がないと言えば営業マンが納得すると思っているのでしょうが、実際にお金がないという人は稀です。
最後は、「上司に相談してみます」です。これも、これ以上話を聞きたくないというシグナルで、本当に上司に相談する人は稀です。担当者で、止まっていることがほとんどです。
さて、最近聞いた飛び込み営業の断り文句を紹介します。これは、BtoCのケースで、一般家庭への飛び込み営業です。最強の断り文句は、「すみません。今オンライ会議中で対応できません」「今、リモートで仕事中なので…」が効果抜群だそうです。営業マンは即、退散するそうです。今どきの断り文句ですね。
営業マンの私が言うのもなんですが、飛び込み営業に困っているようでしたら一度試してください。このように、断り文句も多種多様です。営業で成功するには、相手の断り文句を知っておくことが大事ですね。
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