「また、飛び込み営業の話ですか…」と、突っ込まれそうですか、また飛び込み営業の話です。令和6年に、これだけ飛び込み営業をやっている営業マンはいないでしょう。私は、飛び込み営業が好きです。理由は、私が生まれてはじめて営業をやったのが、飛び込み営業だったからです。そこで今日は、飛び込み営業の鉄則をわかりやすく解説します。
耳にタコができるほど読んだかもしれませんが、私は19歳の時、新聞の定期購読の飛び込み営業を1年間やって、なんと1件も契約できなかったという不名誉な記録保持者です！逆ギネスブックがあったら、掲載してほしいほどです。
多くの人が、飛び込み営業に抱くイメージはネガティブです。そして、ブラックです。
そりゃあそうです。かつては、夜討ち朝駆けと言い、新聞記者が予告なく早朝や深夜に取材先を訪問することを営業マンもやっていた時代がありました。もちろん、昭和時代です。
そして、飛び込み営業に対する疑問は、
①飛び込み営業って何？（若い営業マンの質問）
②飛び込み営業って効果があるのか？
③飛び込み営業は迷惑ではないのか？
④飛び込み営業は何を言ったらいいのか？
などが代表的なものです。ごもっともです。
今日は、飛び込み営業のコツをお伝えします。
伝えても、誰もやらないでしょうから虚しさは残りますが仕方ありません。
まず、飛び込み営業をされた相手の心理を分析します。
飛び込み営業ですから、相手にとっては迷惑です。なぜならば、飛び込みの営業マンに対応するには、仕事の手を止めて接客しなくてはいけないのです。こればかりはどうしようもありません。受付がいるような大きな企業でしたら、受付はそのことだけに専念すればいいので、迷惑ではありませんが、受付のいない中小企業では、総務や事務の人が対応するのが通例です。
次に、相手に伝えるべきことは、自分が何者であるのかです。
たとえば、「お世話になっております。弊社は営業力強化のコンサルティングを行っている株式会社リンケージM.Iコンサルティングと申します。ご挨拶をさせていただきたいので、社長または営業部長はお手すきでしょうか？」と、話を切り出します。
このありふれた当たり前のトークですが、これで断られたことがありません。
何の工夫もないトークなのですが、相手が知らなければいけないことをすべて伝えています。どこの誰なのか、何の目的で来たのかです。そうすると「少々お待ちください」と言われます。そして、しばらくすると社長または営業部長が現れます。運が良ければ、ここで着座商談に持ち込めます。最低でも2～3分の立ち商談はできます。
このシーンで、相手に聞かなければいけないことはいくつかあります。
まずは、自社製品、またはサービスの概略について伝えます。次に、それがどのようなメリットがあるのか、自社の強みを伝えます。そして「御社では、このような営業力強化のニーズはあるでしょうか？もしかしたら、ほかのコンサルティング会社様にご依頼されているかもしれませんが…」と伝えます。これによりニーズの有無がわかります。
次にニーズがあり、まだ何の手も打っていない、対策を講じていないという場合は、これらの課題を解決できる提案をさせてもらうアポイントを取ります。もちろん、提案は無料です。もし、ほかのコンサルティング会社と契約しているのであれば、不満点や要望などをヒアリングします。これを解決できれば、大きなチャンスとなります。 新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
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