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飛び込み営業は時代遅れなのだろうか?


「飛び込み営業」。懐かしい響きだと思ったあなたは限りなく昭和の営業マンだ。 最近では滅多に聞かなくなった飛び込み営業だが、弊社ではここ6~7年ずっと継続している(コロナ禍のときは休止していたが)。そこで今日は、令和時代の飛び込み営業をわかりやすく解説する。



飛び込み営業という言葉を聞いて、イメージするものは何だろうか? 私は間違いなく「新聞の拡販」だ。というのも、18歳から19歳の1年間、東京世田谷区

烏山で新聞配達をやっていた。私の仕事は、朝晩の新聞配達と集金だったが、年に何回か新聞の拡販があった。



新聞の拡販とは、一般家庭へ飛び込み営業を行い、新聞の定期購読を売り込む。当時は、新聞の定期購読をするのが当たり前の時代だったから、最高の見込客は新聞の定期購読をしていない若者だった。そして、一番の難敵は、既に他社の新聞の定期購読をしている人だ。何とかしてスイッチさせなければいけないが、そう簡単にはいかない。たとえば、読売新聞なら定期購読してくれたら、読売ジャイアンツ戦のプロ野球無料観戦チケットをプレゼントしていた。プロ野球は人気があったから、これはスイッチする動機になる。



しかし、私の所属する毎日新聞は、洗濯洗剤などの日曜雑貨だったので、魅力的ではなかったようだ。私は1年間やって、1件も契約できなかった。恥ずかしい限りだが、これが私の営業人生のスタートだった。



その後、20代半ばで最初の独立をした時も、まずやったのが飛び込み営業だった。

何も知らないというのは恐ろしい。東北電力、日本たばこ、北陸ガスなど、手当り次第に超有名企業に飛び込んだが、話は聞いてもらえるが、仕事になるはずがない。どこの馬の骨ともわからない若者が突然やってきて、話を聞いてくれというのだから…。



過去を振り返ると、私の場合、飛び込み営業が営業人生のスタートだけに、もしかしたら他人に比べてハードルが高いのかもしれない。いろいろな業界のトップ営業マンの話を聞くと、飛び込み営業をやったことがないという人は多い。私は、営業マンなら誰しもが通る道だと思っていたが、違うということを知ったのはここ数年のことだ。



さて、昨年から、クライアントの営業マンと一緒に飛び込み営業を実施している。 若い営業マンは当然、飛び込み営業をやったことがないので、やり方がわからない。しかし、見本を見せてやるとすぎにできるようになる。そして、まったく抵抗感を見せないので、まんざらでもないのだろうかと思っている。



先日の飛び込み営業は、一見すると失敗に終わったかのように思えたが、おもしろいことが起こった。通常であれば、6~7社訪問すれば1~2社は着座商談につながるが、10社訪問しても1社も着座商談にいたらなかった。今日はこれで帰ろうとしたその時、ある企業の建物に目が留まった。 そして、クライアントの営業マンと一緒に飛び込んだ。 まさにドンピシャ!予想通りニーズがある企業だったが、社長不在で商談はできずじまいだった。



そのまま帰社したが、不思議なことが起こった。 帰社後、最後に飛び込んだ企業から電話があり、名刺ケースを忘れてきたことを知らされた。クライントの営業マンが忘れてきたのだ。しかし、これで再訪問のチャンスが正式に生まれたということだ。 片道1時間の道のりだが、もしかしたら偶然という名の必然かもしれない…。 私の経験では、普通では考えられないような偶然が起こる場合、何か大きな可能性が秘められている。私が妻と結婚できたのも、偶然が重なった結果だからだ。



飛び込み営業は、時には予想外の結果をもたらすがそれが新たなチャンスを生むこともある。予想外のこと、不思議なこと、おもしろいこと、驚くことなど、感情を刺激されるのが飛び込み営業のおもしろさかもしれない。




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