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高いと言われた時の対処方法


営業マンなら誰しもが、見積りを提示したら顧客から「高い！」と言われた経験があるだろう。「高い！」と言われると、なかなか反論ができない、対処ができないという営業マンも多い。そこで今日は、高いと言われた時の反論トークについてわかりやすく解説する。



まず、明確にしておかなければいけないことは、高いと言われる理由だ。

大きく分けると、①予算がなくて高いと感じるのか、②商品やサービスの価値を感じられずに高いと感じるのかだ。前者の場合は、支払い方法のオプションや値引きが考えられるが、営業マンなら値引きは回避したいところだ。後者の場合は、より価値を伝えるための工夫をすることが考えられる。高いと言われる理由は、この2つがあることを留めてほしい。



では、様々な反論や対処方法を紹介する。



まずは、「商品価値の再定義」だ。 高価である理由を再び強調し、商品やサービスの独自の価値も強調する。たとえば、独自の技術、特別なデザイン、長期的なコスト削減などを具体的に説明することで、価格に対する捉え方を変えることができる。



次は、「カスタマイズオプションの提案」だ。

顧客のニーズに合わせて製品やサービスをカスタマイズすることで、価格の柔軟性を示す。これにより、顧客は自分たちの予算に合わせて、必要な機能だけを選べるようになる。



3番目は、「パートナーシップの提案」だ。

顧客と長期的なビジネス関係を築くことを提案する。たとえば、長期契約を結ぶことで特別な割引やサービスを提供するなど、スポット的な取引ではなく、お互いに利益をもたらすパートナーシップを目指すことができる。これが承諾されれば、長期的な売上が確約できる。



4番目は、「無料トライアルやデモの提供」だ。

実際に製品やサービスを体験してもらうことで、その価値を実感してもらう。これにより、顧客は価格に見合う価値があると感じる可能性が高まる。



5番目は、「競合他社との比較」だ。

競合他社の商品やサービスと比較して、自社の提供する付加価値を強調する。これは、顧客に対して他社のオプションと比較しても、自社商品の方が優れているという点を理解してもらうのに役立つ。



6番目は、「分割払いやファイナンスオプションの提供」だ。

支払い方法の柔軟性を提供することで、顧客が支払いをより簡単に行えるようにする。これにより、初期投資の負担を軽減し、購入決定を促進することができる。



7番目は、「予算のヒアリング」だ。

ストレートに「御社の予算はいくらでしょうか？」と質問する。そして、予算に合わせた別のプランを提案するという理に適った方法だ。



この中で馴染みの少ないのが、3番目の「パートナーシップの提案」だろう。

そこで、トークスクリプトを紹介する。

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私たちの商品の価格についてのご懸念、承知しました。

しかし、私たちはスポットの取引先としてではなく、

長期的なパートナーとしてお客様との関係を築きたいと考えています。


そこで、私たちの商品を定期的にご利用いただくことで、

特別な価格設定や優先的なサポートを提供することを想定しています。


たとえば、長期契約をご検討いただければ、

通常価格よりも割引を適用することが可能です。

また、市場の変動に関わらず、固定価格でご提供します。

パートナーシッププランを作成し、

具体的な数字や条件を含めた提案をさせていただきます。

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このようなスクリプトで、パートナーシップの提案をするといいだろう。




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