先日「月刊SPA」のネット記事で、古田島大介さんのコラムを読む機会がありました。
それによると、77歳ながら年1億2000万円を売り上げ、営業未経験でもトップ成績を収めているというから驚きでです。そこで今日は、77歳のトップ営業マンについてわかりやすく解説します。
ビジネスの世界では、年齢を重ねることがネガティブな要素と見られることが多くあります。しかし、77歳の営業マン高田さんは、その偏見を覆し、年間1億2000万円の売上を達成するトップセールスマンとして活躍しています。にわかに信じられませんが、今の時代、年齢を超越している人材が数多くいることも確かです。
高田さん成功の裏には、営業未経験でありながら、高齢者ならではの強みを最大限に活かした独自のアプローチがありました。もし、独自のアプローチを再現できれば、多くの高齢者が若い人材並みの営業成績を残せるかもしれません。残念ながら、高田さんが何を販売しているのかといえば「樹木葬」です。
高田さんの営業スタイルは、「お客様第一」が基本です。
お客様の要望を聞き、ニーズを理解し、その上で最適な提案をする姿勢を常に心掛けています。「お客様に信頼してもらえる存在になることが最も重要だ」と高田さんは言いますが、これを具現化して実現するのは至難です。特に高齢者ならではの落ち着きと寛容さが、大きな役割を果たしています。
「お客様の話をじっくりと聞き、信頼関係を構築することが大切です」と高田さんは語ります。「お墓を購入するには必ず理由があり、その理由を理解するためにお話を伺います」と。このように、顧客の話に耳を傾けることで信頼関係が深まり、自然と受注につながります。
二番目のコツは、「売りたい」という執着心を持たないことが成功の鍵だと強調します。
樹木葬は墓石に比べて価格が安く、そのために「売りたい」という気持ちが強すぎると、お客様から嫌がられることがあります。「モノを売る感覚ではなく、人生の先輩として雑談を交えながら特徴やメリットを伝えることが重要です」と高田さんは説明します。
最後は、営業の基本からは外れますが、フォロー営業をほとんど行わないことです。
アポでお会いした顧客には、「ほかの霊園も見学して十分に検討した上で、もし当苑の樹木葬に興味を持たれたらご連絡ください」と伝えるのみで、その後の連絡は一切しません。
それでも、約3〜6ヶ月後にお客様から連絡が入り、正式に契約に至るケースが多いというから驚きです。
高田さんの成約率は驚異的な約7割を誇ります。
高齢者の営業マンが活躍する背景には、いくつかのデータが示す社会的な要因が考えられます。
①高齢者の労働市場の拡大
日本では少子化と高齢化が進行しており、労働力不足が深刻な問題となっています。
そのため、高齢者の再就職や継続雇用が進んでいます。総務省のデータによれば、2023年の65歳以上の就業率は約25％に達しています。
②高齢者の信頼性と安心感
高齢者は人生経験が豊富であり、その経験からくる落ち着きや信頼感は、営業活動において大きな強みとなります。特に、終活に関連する商品やサービスを扱う場合、高齢者が営業マンであることは顧客にとって大きな安心感をもたらします。
高田さんの成功は、営業未経験であっても高齢者ならではの強みを活かすことで、トップセールスマンとして活躍できることを示しています。彼の経験から学べることは多く、営業マンとしての成長に役立つヒントが満載です。高齢者の活躍がますます期待される中で、彼のような営業スタイルが広がることは素晴らしいことです。
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