ビジネスで一番重要なターゲット設定!

ビジネスに於いて「ターゲットの設定」は非常に重要です。 ところが、ターゲットの設定が甘い企業がほとんどです。 たとえば、「製造業」「介護施設」「高齢者」「社長」などです。 何となくイメージはできますが、あまりにも範囲が広く、抽象的なターゲット設定です。 これが、中小企業の現実です。

そこで今日は、ターゲット設定についてわかりやすく解説します。

そもそもターゲットとは何でしょうか?

ターゲットとは直訳すれば「標的」です。標的とは狙いを定めている獲物というイメージがあるので、何となくお客様を食い物にしているようで、この言葉が嫌いなビジネスパーソンも多くいます。 とはいうものの、やはりターゲットには違いないのです。

ターゲットの設定として、ここ15年程ですっかり有名になったのは「ペルソナ」といわれる手法です。

ペルソナとは「自社商品を利用する典型的なユーザー像」のことです。 年代、性別、居住地などの属性のことではなく、ライフスタイルと捉えてください。

たとえば、「東京都港区青山の築5年のマンションに住む35歳の独身女性。勤め先は外資系商社で、北米への輸出を担当。英語はペラペラで、年に4~5回はアメリカ出張へ。年収は800万円で、休日はスポーツクラブ、エステ、ウィンドショッピングなどを楽しんでいます。また月に2~3回、学生時代の友達と会食をする」。 このように、理想のユーザー像のライフスタイルを明文化したものがペルソナです。 ターゲットは、絞り込めば絞り込むほど、具体的になればなるほど訴求力を増します。

なぜターゲットを明確にするのかといえば、どのような商品を開発したらいいのか、どのような商品を販売したらいいのかは、ターゲットで決まるからです。

たとえば、ソックスを開発するとします。

会社の強みは「肌に優しい繊維と編み方」です。

このような機能を訴求した商品開発をすることも可能ですが、いまいちターゲットがはっきりしないので、心に響く顧客はいないでしょう…。 そこで、ターゲットを明確にします。

「踵(かかと)のカサカサや乾燥肌で悩んでいる50歳歳以上の立ち仕事をしている女性」というターゲットを設定すれば、自ずと商品の内容は明確になっていきます。 「踵のカサカサはどのような症状なのか?」「乾燥肌はどのぐらいひどいのか?」「デザインはどのようなものが好まれるのか?」「販売チャネルはどこがいいのか?」「価価格帯はどのゾーンがいいのか」など、ターゲットを明確にすることで、どんどん商品の詳細が決まります。 これがターゲットを決めることの重要性です。

シンプルに、「踵のカサカサや敏感肌にお悩みの方」というターゲット設定もありますが、これではターゲットが広すぎて訴求力が弱まりますので、「50歳以上の立ち仕事をしている女性」をプラスしました。

訴求力を高めるには、とにかくターゲットを詳細に設定することです。 その際、注意するのはそのようなターゲットがどの程度の規模で存在するのかです。

製品のライフサイクルの「成長期」であれば、競合が多く登場するので、ターゲットを詳細に設定しないと価格競争を避けることはできません。

ターゲットを絞り込むということは、街を歩いている人を振り向かせる、または立ち止まらせることに通じます。 新宿のど真ん中で、「男性の人」と大声で叫んでも通行人の人たちはピンときませんが、「新潟県出身の30歳以上の男性」と大声で叫べば、該当する人は立ち止まったり、振り返ったりするでしょう。

これがターゲットを設定することの本質です。 ●株式会社リンケージM.Iコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。

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