先日、知った話だが本当に驚いた。あることをやると、商談が格段に上手くなる方法があると言う。早速試してみたところ、「おーっ！凄い！」の一言だった。そこで今日は、商談のプロが教える！一流営業のための心理分析術をわかりやすく解説する。
商談で一番難しいのは、間違いなく相手の気持ちや心理を読むことだ。
たとえば、提案の途中で価格を質問されて答えたとする。価格にもよりけりだが、この時、相手の心理状態がわかったら商談を優位に進めることができる。
昔から「読心術」と呼ばれるものがあるが…、長年、営業をやっていれば、ほんのわずかかもしれないが、相手の気持ちを理解できるようになるのが一般的だ。しかし、このレベルに達するには、数々の経験や努力が必要だ。たとえば、感情や気持ちには、「喜び」「怒
り」「悲しみ」「楽しさ」「自信」「困惑」「恐怖」などがある。
もし、商談の時、あなたが発言した後、相手がどのような心理状態になったのかがわかったとしたらどうなるだろうか？もちろん、商談を優位に運ぶことができる。
「長谷川は一体何を言ってるんだ？」と思われた人も多いだろう。
そもそも「簡単に相手の心理状態を知ることなどできるわけがない！」のだ。ごく普通に考えると…。そう思われても仕方がないが、私はいたって真剣だ。
冷静に考えてほしい。今までは不可能だと思われていることができるようになったのが、今という時代だ。たとえば、商談のロープレをすることにより、相手の心理状態を知ることができる。私はいろいろ試してみたが、いきなりこれを伝えると相手は困惑する」「これを伝えると相手は前向きになる」「あやふやな表現だと相手は不安になる」など、様々な気持ちを知ることができる。まさに、令和の読心術だ。
それでは、具体的な方法をお伝えしよう。
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種明かしは「ChatGPT」にロープレの相手をやってもらうことだ！
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ここで重要なのは、「ChatGPT」に明確なプロンプトを示すことだ。
プロンプトとは「ChatGPT」に、「どのような役割を担って欲しいのか、どのようなシーンなのかなど」、詳細を伝える命令のようなものだ。そして、ロープレの相手である「ChatGPT」の心理状態を知るための要素をいくつか提示して、私の話を聞いた時、どのような気持ちになるかを数字で表してくれと指示を出す。
わずかこれだけだ。
最初にこのプロンプトを記せば、あとはいつも通り商談を実施するだけだ。商談は相手が「ChatGPT」だから、テキストでのやりとりになるが、証拠が残るので勉強になる。
ではどのようなやりとりになるのだろうか？
まずは「ChatGPT」にプロンプトを指示する。
たとえば、
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「私」はパッケージ印刷の会社の営業マンで、ChatGPT」は○○会社の商品企画の担当者です。この商談は○○会社の商品開発担当者から「○○の売れ行きが年々5％落ちているので、パッケージを刷新することによって、売上の回復を目指したい。パッケージの提案はできるでしょうか？」という問い合わせがありました。
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このように、お互いの役割と商談の背景を指示する。
次に、いくつかの感情の要素を列挙して、「商談の会話を通じて点数化してください」と指示を出す。わずかこれだけで「ChatGPT」は、あなたの発言に対して、どのような気持ちになるのかを数値化してくれる。
■ChatGPTと私のロープレ動画
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