あなたは今までに何回、目標を達成しただろうか？
小さなものでは毎日のタスク。大きなものでは人生のミッション。レベルは様々あるが、目標が大きくなればなるほど目標達成が難しく。そこで今日は、目標を達成するための考え方についてわかりやすく解説する。
よくあるのは、「目的」と「目標」を混同しているケース。
目的とは『最終的に成し遂げたい事柄』のこと。たとえば、「ゆくゆくこんな人材になりたい」「将来こういうことをしたい」などが挙げられる。一方、目標とは『目的を達成するための指標のこと』を指す。
たとえば、「ゆくゆくこんな人材になりたい」という目的がある場合、そのために「〇〇の資格を取得する」「その資格を取るために毎日1時間勉強する」などだ。企業であれば、「最高のサービスの提供でお客様に感動を」という目的がある場合、目的実現のための「他社にないサービス体制を整える」「お客様視点で行動できる社員を育てる」といったものが目標のとして挙げられる。
このように、目的は1つで抽象的かつ長期的であることに対し、目標は複数あるケースもあり、具体的で短期的だ。まずは、目的と目標の違いを明確にした。
さて、目標達成の考え方だが、一般的には「逆算思考」が適していると言われている。
逆算思考とは、将来の目的やゴールが明確な場合、そこを起点に今やるべきことを考えて行動する考え方だ。非常にわかりやすい例として受験がある。受験日は決まっているので、そこを起点として勉強の計画を立てる。これが逆算思考の最たるものだ。だから、誰でもが経験があるだろう。
一方、「順算思考」は今を起点に将来のゴールや目標を考える。
逆算とは真逆の考え方だ。つまり、目標が明確である場合は、無駄なことを省き最短ルートで達成できるのが逆算思考だ。しかし、目的やゴールがはっきりしない、これから見つけるという場合は、そもそも逆算思考が無理なので、順算思考で行動していくしかない。どちらが良い悪いではなく、状況によって変わるということだ。
営業活動について、逆算と順算を当てはめてみよう。
営業マンは営業目標を持っている。今月は「売上1千万円、粗利200万円」のように、具体的な数値で記される。今月なので期限は決まっている。逆算思考をしなければ、まず達成しない。最低でもいつまでに何件の商談をして、いくらの見積りを何件提出することくらい決めておかないと目標達成は大変難しくなる。営業活動に限っていえば、逆算思考さえあればいいような気がするが、一概にそうとも言えない。
営業活動は、毎月コンスタントに商談数が確保できるわけではない。
むしろ、商談化するのに苦労する方が多い。では、コンスタントに商談数を確保するには、
どうしたらいいだろうか？まだ商談には至らないが、近い将来商談できるであろう見込客を多数育成しなければならない。ここを怠ると商談数が増えることはない。
しかし、見込客の育成というのは、逆算思考では難しい。
むしろ、順算思考で地道に積み上げていくしかない。また、見込客と出会うため営業活動もそうだ。逆算思考でもきないわけではないが、そう簡単にはいかない。つまり、営業活動は商談までは順算思考で、商談以降は逆算思考が重要になるということだ。ここを履き違えると上手くいかないことが多い。
しかし、多くの営業マンが、見込客の発見と育成を怠るために営業目標に対しての最適な逆案思考ができなくなる。たいてい、営業目標よりも不足してしまうのが常だ。そう考えると、営業活動は非常に幅が広いことがわかる。ネットが得意な会社は、見込客の発見と育成をネット媒体で行う企業も増えている。しかし、そう簡単に上手くいかないのが現実だ。
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