先日、ある経営者と話をしていたら、若手営業マン育成の話題に…。
これは若手営業マンに限ったことではないが、なかなか成果が出ない場合、高い確率でこれが原因だと思って間違いない。特にルートセールスではありがちだ。そこで今日は、成果の出ない営業マンの特徴をわかりやすく解説する。
ルートセールスがメインの企業は、顧客数が多いという特徴がある。
当然、すべての顧客に対して、定期的にアプローチするのは困難だ。そうなると営業マンの習性として、「取引額が多い顧客」「目先の案件」などをメインにアプローチすることになる。
取引額が多い顧客を訪問するのはいいのだが、今以上に売上が伸びるかどうかが問題だ。
たとえば、あなたの会社はＡ社にＹ商品を納入している。あなたの会社のほかに、類似商品を納入しているのはＢ社とＣ社がある。つまり、あなたの会社を含めて３社が似たような商品を納入しているということだ。
このような場合、自社のシェアが３社の中でどの程度なのかを探る必要がある。
あなたの会社のシェアが20％であれば、Ｂ社とＣ社は合わせて80％のシェアになる。つまり、Ｂ社とＣ社のシェアを奪えば、売上が伸びる可能性があるとうことだ。ところが、自社のシェアが100％であれば、顧客の業績が伸びない限り、売上を伸ばすことは難しい。
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