生まれて始めて営業活動を行う時は、様々な不安や疑問を感じる。
営業活動は一見シンプルに見えまるが、実際には多くの課題や疑問が待ち受けている。そこで今日は、新人営業マンが疑問に思う些細なことをわかりやすく説明する。
このようなテーマを紹介しようと思った理由は、クライアント先の新人営業マンや若手営業マンに、営業の世界では常識だと思われていることを質問されるからだ。私が生まれて始めて営業をやった時は、右も左も何もわからなかった。いきなり「飛び込み営業をやれ！」と言われても、やり方がまったくわからない。というか、今まで18年間生きてきた経験や知識だけでは、自分で考えることが不可能だったのだ。
たとえば、「インターホンを押した後、最初の一言は何を話せばいいのか？」「どのような服装がいいのか？」「名刺はどのタイミングで渡せばいいのか？」「どのような資料を持っていけばいいのか？」などだ。後々知ったのだが、正しい方法を知らずに営業マン人生を終える人もいる。つまり、我流でやっているということだ。
「こんなのは大したことではない！受注とどんな関係があるのか？」と思っているのならそれまでだが、そもそも営業活動は第一印象のコントロールから始まり、最後は契約だ。つまり、見ず知らずの人と出会い、短期間で商品を購入してもらう（＝納得して行動してもらう）ことが営業の仕事だ。
たとえば、名刺交換。あなたがテレアポでアポを獲得して、相手先を訪問したのであれば、あなたから先に名刺を差し出すのがマナーだ。しかし、名刺交換にもタイミングがある。相手が先に名刺を差し出すことも多い。その場合はどうしたらいいのか？新人営業マンなら疑問を感じてもおかしくない。
また、商談中に出されたお茶やコーヒー。 どのタイミングで飲んだらいいのだろうか？実は、簡単なようだが、正式なマナーを知らない営業マンは多い。
さらに、あいさつのやり方。地域差があるとは思うが、新潟県では「お世話様です」とか、「お世話になっております」という営業マンが多い。既存顧客を訪問するならこれで問題ないが、新規見込客の会社を始めて訪問する時は間違いだ。正式には、「この度は、お世話になります」だ。ちょっとした違いだが、意味は大きく違う。
新人営業マンの多くは、初めての商談の前に「どのような質問をされるのか」「自分の提案内容はお客様に受け入れられるのか」といった疑問や不安を感じている。また、「顧客の反応をどのように読み取れば良いのか」「競合他社との差別化は十分にできているのか」などの疑問も頭をよぎる。考えれば、いくらでも不安や疑問は出てくる。
さらに「納期や価格に関する交渉」「顧客の要望にどこまで応えるべきか」といった具体的な疑問も多く、それぞれの疑問に対する適切な答えを見つけることが求められる。初めて1人で商談をする時は、このようなことがグルグルと頭の中で渦巻く…。誰でもが通る道であるから仕方ない。
このような疑問や不安を解消するには、上司のアドバイスやフィードバックが必須だ。 新人営業マンにとっては非常に価値のあるものになる。具体的な疑問点や不安要素について、上司や先輩に相談することで、適切な対処法を学ぶことができる。ところが、上司や先輩に聞こうと思っても、上司も先輩も忙しそうにしており、とても聞けるような状態ではないということもある。
また、「近寄るなよオーラ」を醸し出している上司もいる。
このような状態だと、新人の頃に疑問に感じていたことを我流で対処してしまい、正式なやり方を知らないということが起こる。まさに悲劇だ。つまり、上司は正式なやり方を知らなければいけない。
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