社長の大学★長谷川博之
2020年8月15日3 分
営業マンが業績を伸ばすためにできることは、たくさんあります。
大きく分けると「新規顧客を開拓すること」と「既存顧客からの受注を増やすこと」の2つがあります。
企業の考え方や営業マンの得意や不得意にもよりますが、わかりやすく言えば、新規顧客開拓をメインとする営業マンと、既存顧客へのルートセールスをメインとする営業マンがいるということです。
一般的に、商品やサービスが高額になればなるほどリピート購入が難しくなるので、どうしても新規顧客開拓だけに走りがちです。
また、既存顧客からの定期購入をベースに、アップセルやクロスセル、新商品の提案をメインにやっている営業マンは、新規顧客開拓が疎かになってしまいます。
このように営業活動を大きく分けると「新規顧客開拓」と「既存顧客へのルートセールス」があるわけですが、この両方をバランスよく行っている営業マンは非常に稀です。
一般的には、どちらかに偏ってしまいます。
これからお伝えすることは、ほとんどの営業マンが行っていない営業活動です。
それは「紹介」です。
一般的に紹介営業は、既存顧客に対して行います。
既に商品やサービスを購入していただいた既存顧客に「お知り合いで、◯◯様（顧客名）と同じような悩みを抱えているお知り合いがいましたら、ぜひご紹介してください」とお願いするだけです。
これはお願いごとなので、電話、郵送物、メールなどではなく、アポイントを取って対面で依頼した方がいいでしょう。
対面とそれ意外では、雲泥の差があります。
また、既存顧客が法人であれば、本社のほかに支店や営業所、いくつかの工場、いくつかの倉庫などがある可能性があります。
このような場合は、紹介が得られやすいと思ってください。
たとえば、あなたは新潟市にある本社に営業を行い、見事契約に至り、商品を納入しました。
納入してから2週間後に担当者を訪問して、商品の使い心地や満足度を確かめます。
ベストは満足度が高いことですが、この段階で支店や営業所への紹介を依頼するのです。
先方の担当者にしてみれば、同じ会社なので紹介のハードルは非常に低くなります。
このような紹介の話をすると、「紹介キャンペーンをやったほうがいいですか？」と言う人がいますが、私はおすすめしていません。
よくあるのは、「紹介していただき契約に至ると、◯万円を紹介料としてキャッシュバックします！」です。
日本人は、お金で友達を売ってているような気になるので、このような直接的なキャンペーンは避けた方が無難です。
だったらストレートに「御社に納品させていただいた〇〇（商品名）ですが、御社と同じような困りごとがある企業様をご紹介していただけませんか？」と言った方が好感がもたれるでしょう。
このように紹介営業は、既存顧客を中心に紹介を促していくことがポイントです。
また、営業マンによっては、契約直後に紹介を依頼する人もいます。
契約直後は、期待値が大変高い心理状態ですので、紹介に応じることが多々あります。
この場合は、法人向け商品よりも、一般消費者向け商品の方が依頼しやすいでしょう。
この紹介方法は、ほとんどの営業マンは行っていません。
なぜならば、契約をしただけで、まだ商品やサービスを使っていない状態で、紹介依頼はできないと考えてしまうからです。
ですが、そこが盲点なのです。
この方法で成功している営業マンがいることを考えると、商品を使っての満足度と紹介は比例しないのかもしれません…。
顧客満足度とリピート率が比例しないのと同じです。これに関してはまた紹介します。
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