営業の世界は、どうしたら受注率を伸ばすことができるかで、悩んでいる人がたくさんいます。営業のアウトプットは受注率や受注額ですから当たり前の話です。そこで今日は、営業成績を伸ばす考え方をわかりやすく解説します。
私は仕事柄、たくさんの営業会議に出席させていただきます。その多くは、営業進捗の報告と今後どのような行動をして受注していくかの発表に終始します。この程度なら、わざわざ営業マンが集まって会議をしなくても、グループウェアなどで情報共有することができるので時間の無駄だと思うこともしばしばです。それでも、実際に顔を見合わせないと意味がないと思っている営業部長や担当役員もまだまだ多くいます。
さて、受注額を伸ばす、受注率を高めることで重要なのは、過去の販売実績だったり、その商品やサービスが売れた理由です。売れた理由を明確にすることは、営業活動に於いて優位に働きます。具体期には、購入する可能性が高い見込客が明確になるからです。その結果、確度の高く見込客に効率的にアプローチすることができます。
ですが、営業コンサルタントの今井昌也さんは一石を投じます。
商品やサービスが売れた理由の中には、たまたまタイミングが良かった、既存顧客から新規見込客を偶然紹介してもらったなど、ラッキーな案件はあるものです。
このように、運に左右されるような受注は、再現不可能です。
また、100人の見込客がいれば、そのうち1～2人は今すぐ買う人です。つまり、たまたまその人に出会ったということもあります。残念ながら、これも偶然です。こんな成功事例を分析したところで、営業活動に何のプラスにもなりません。むしろ、手枷足枷です…。
これで思い出したのが、当社クライアントの工務店です。
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