先日、久しぶりにベテラン営業マンの商談に同行した。
普段は、若手営業マンに同行営業することがほとんどなので、ある意味新鮮だ。そこで今日は、ベテラン営業マンのテクニックについてわかりやすく解説する。
あなたは「ベテラン営業マン」と聞いて、何を連想するだろうか？
ベテラン営業マンに同行した若手営業マンに話を聞くと…「とてもじゃないが真似できない」「自分のオリジナルな型ができている」などの意見が多い。
また、なかには、基本や基礎、原理原則から逸脱している人もいるので、若手営業マンとしては真似していいものやら、真似しない方がいいものやら悩んでしまうのいが本音だろう。そして、ノウハウや秘訣を聞いても「自分でもよくわからない」「普通にやっているだけ」「たいしたことはしていない」などと言うだけで、言葉で伝えられる人が少ないのが現状だ。
自分ではできても教える専門家ではないので仕方ないが、部下がいれば部下を一人前に育てるのも仕事であるから、「見て覚えろ」ではマズい。しっかりと言葉で伝えるのが前提条件となる。また、自分のスキルを自覚することも重要だ。
さて、先日べテラン営業マンに同行した感想だが、ものすごいスキルを発見した！
そのスキルとは「商談をコントロールできる」ということだ。コントロールできるとは、自分で思い描いている商談ができているということ。もちろん、100％できているわけではな
いが、80％はできているといった感じだ。
若手営業マンで、商談をコントロールできる人は非常に少ないのが現実だ。
商談をコントロールするとは具体的に…
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■商談の流れ
■商談の時間、
■購入してほしい商品への誘導
■契約までのスケジュール
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などをコントロールできるということだ。
その前提となるのが、顧客が営業マンを信用しているということ。
属人的だが、「〇〇さんがそう言うならこれにするよ」という感じだ。もちろん、口では言わないが、本心ではそう思っているはずだ。それは、顧客の顔を見れば手に取るようにわかる。
商談をコントロールできるかできないかは、受注に直結する。
商談をコントロールできるからこそ、受注できると言っても間違いない。若手営業マンは、顧客の顔色を伺ってしまい、商談をコントロールできない人が多い。無理もないが…。
一方、ベテラン営業マンは自信満々で商談をコントロルする。
なかなか言葉では伝わりにくいかもしれないが、これが若手営業マンとベテラン営業マンの大きな違いだ。
商談のコントロールとは、
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■商談時間のコントロール
■商談内容のコントロール
■顧客の意思決定のコントロール
■次回アポイントのコントロール
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などだが、突き詰めれば「顧客の気持ちをコントロールしている」ことになる。
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