先日、生命保険の営業マンTさんと会談した。 Tさんは「TOT（Top of the Table）」と呼ばれ、保険営業マンとしてはトップクラスだ。 Tさんと営業力の向上には何が重要か話し、意気投合した。そこで今日は、営業力の向上に必要なトレーニングについてわかりやすく解説する。
保険営業の世界にはランクがある。 下から「MDRT」→「COT」→「TOT」となっている。TさんはTOTだから最上級の営業マンということになる。参考までに2022年度TOTの基準は、=======================
●手数料ベース：42,530,400円
●保険料ベース：127,591,200円
●収入ベース ：73,661,400円
=======================
と規定がある。これ以上であればTOTということになるが、私の周囲を見渡してもTOTの営業マンはいない。
また、TOTは日本のすべての保険営業マンの中で１％に満たないとも言われている。
100人の営業マンがいたら、1人いるかどうかの確率だ。そういた意味では、Tさんとの会談は貴重だったし、大変勉強になったのは言うまでもない。
さて、Tさんと意気投合したというのは、営業力を向上させる特効薬は「ロープレ」だということだ。Tさんもコンサルタントの指導を受け、日々ロープレをやっているという。
ロープレは、新人営業マンはもちろんのこと、ベテラン営業マンにとっても、市場の変化に対応するためには重要なトレーニングと言える。
まず、ロープレの重要性として挙げられるのは、野球で言えばバッティング練習やピッチング練習に該当する。練習もせずに試合に出る選手はいないし、練習をしなければ監督がレギュラーから外すだろう。そして、練習でできなければ試合では絶対にできない。これは何でもそうだ。本番に強いと言ってもそんなのは一握りの人で、基本的には練習でのでき上がりが本番のバロメーターになる。
また、ロープレのメリットは、様々な顧客のニーズや性格に応じたアプローチを練習できることだ。これは即、実際の商談に活かすことができる。たとえは、「価格にこだわる顧客」「品質にこだわる顧客」「アフターフォローにこだわる顧客」「丁寧なサポートにこだわる顧客」「コスパにこだわる顧客」などを想定してロープレが可能だ。
野球の練習だって同じだ。
ピッチャーなら、仮想のバッターを想定してピッチング練習をすることがある。どうしても抑えなければいけない強豪バッターがいるからだ。
さらにロープレは、商談の組み立てやコミュニケーションスキルを磨くことができる。
商談の組み立てのバリエーションを用意して、シミュレーションすることが可能だ。細かいことを言えば、顧客によって商談の組み立ては変わる。また、新商品や新サービスをリリースする場合は必ずロープレをやり、基本のトークスクリプトを作成する。これがないと、営業マン一人ひとりがバラバラの商談をすることになる。ということは、テストマーケティングができないということだ。全員の営業マンが同じ商談を行うことで、はじめて精度の高いデータが取得できる。
ロープレは毎日やるのが基本だ。 特定のトークに焦点を絞り、期間を決めて実施する。たとえば、今週は名刺交換のパート、来週は会社案内のパートというように、計画を立ててやることをおすすめする。また、その場でフィードバックを行うようにする。その際、フィードバックのチェックリストを作成しておくといいだろう。また、定期的にロープレの動画を撮影して自らチェックすることも重要だ。自分では笑顔だと思っていても、動画をチェックすると笑顔ではないなんとことは日常茶飯事だ。 ●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！