一口に営業と言っても、様々なスタイルや手法がります。
古典的なものから最新のものまで、すべてをマスターしようと思ったら、一生かかっても無理…。さらにコロナ禍以降、営業スタイルや手法は大きく変わった。そこで今日は、営業成績を伸ばすにはどうしたらいいのかをわかりやすく解説します。
具体的に変わったことは、対面型のリアルセールスから、非対面型のインサイドセールスの重要性がクローズアップされた。これに尽きると言っても間違いではない。インサイドセールスとは、「電話」「メール」「ランディングページ」「ダイレクトメール」などを使い、一歩も社外に出ずに見込客の発見や育成を行う活動だ。いわゆる「マーケティング」のひとつのスタイルだ。
インサイドセールスで商談のアポイントが獲得できたら営業マンの登場となる。 ここでは、訪問して対面で行うリアル営業の場合もあるし、非接触型のオンライン商談を行う場合もある。
このようにインサイドセールスで商談のアポまでを獲得して、その後は営業マンにバトンタッチする分業型の営業スタイルを導入する企業が増えている。そのほか、営業ツールも、チラシ、ダイレクトメール、新聞、広告、雑誌、広告、テレビCM、ラジオCMなど、従来型アナログ媒体から、リスティング広告やSNS広告など、ネット媒体に大きくシフトした。
このような現象をみると、古い営業スタイルや手法は「どんどん淘汰されているんだなぁ」というイメージを持つ人も多いだろう。確かにそういった側面もあるが、本質はまったく違う。
先日、ある企業の営業マンのコンサルティングを行った。 まずは現在、どのような営業スタイルと営業手法を行っているのかを確認したが、本人は「新しい営業手法をどんどん取りれたい」と意気込んでいた…。しかし、営業スタイルや手法が古いとか新しいとかという前に、営業における基本や原理原則が徹底されていないので、徹底すれば、まだまだ成果は出ると実感した。表面的には、古くても新しくても営業の基本や原理原則はまったく変わりない。
たとえば「ザイアンスの法則」。 これは接触回数が多いほど、親しみやすさや好感度が高くなる心理学の法則だが、これなど頭では十分理解しているが、意図的に接触回数を増やしている営業マンがどれだけいるのかといえば、ほとんどいない。リアルで営業しようと、ネットで営業しようと「ザイアンスの法則」は当てはまる。リアルだから有効で、インサイドだから無効だなんてことはまったくない。
しかし、必要以上に接触するのは嫌がられるし、ムダな行動だと思っている営業マンが増えてきた。いかにアクション数を減らして、いかに楽に売れるかを追求している。
また、見積りを提出する際、見込客に「検討、お願いします」と言って、相手からの返事を待つのではなく「1週間後に見積りの検討結果をお聞きしますので、○月○日の○時にお電話を差し上げます」と言って、営業マン主導で白黒つけることが大事だ。これも営業の基本だが、99％の営業マンはできていない。見積りを提出したら肩の荷がおりたという感じになってしまう。営業マンの仕事は、買うのか、買わないのか、白黒はっきりさせることだ。
このように、営業成績を伸ばそうと思ったら、次々と新しい手法に手を出すのではなく、営業の基本や原理原則に立ち返り、それができているのか、またそれをやり切っているのかをチェックして改善するだけでも、成果は大きく変わる。そのためには、営業の基本や原理原則を知っていることが大前提なのは言うまでもない。
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