度々紹介している「株式会社キーエンス」。
大阪府大阪市東淀川区に本社を置く、自動制御機器、計測機器、情報機器、光学顕微鏡・電子顕微鏡などの開発および製造販売を行う企業だ。キーエンスを有名にしたのは、社員の平均年収。そこで今日はキーエンスの強さの秘密についてわかりやすく解説する。
キーエンスの営業利益率は脅威の55％超。
従業員１人当たりの営業利益は約4,800万円。競合であるオムロンの15倍、ファナックの2.2倍。そして、社員の平均年間給与は2022年3月期で2,183万円超。さらには、売上高は1兆円に満たないながらも、日本の時価総額ランキングで第3位に入るのがキーエンスだ。日本を代表する超優良企業だ。
日経ビジネス記者の西岡杏（にしおか・あんぬ）さんの著書「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」という書籍が売れている。Amazonでもベストセラーだ。この書籍を読むと、
キーエンスの商品が潜在ニーズを捉えているのもわかるが、何と言っても営業力が凄いことを再認識させられる。
目次を見ると「顧客を驚かせる会社 なぜそれを知っている？」「神出鬼没の営業パーソン」「異動のことまで把握」「顧客の要望を先回り」「猛烈な成長スピード 3年目で超一流に」「商談のレベルを引き上げる ロープレ1000本ノック」「アポは1日5件から1分単位で書き込む外報」「営業がうまいを可視化」「上司のハッピーコール」「潜在ニーズを引き出す「顧客取材力の源泉」など、目次を見るだけで読みたくなる。
本書から、キーエンスの営業が強い秘密を3つピックアップしてみた。
==============
1.日次の高速PDCA
==============
セールスやマーケティングが強い会社と弱い会社で決定的に違うのは、PDCAのサイクルのスパンだ。セールス＆マーケティングの弱い会社は、PDCAを四半期単位（3ヶ月）や月次単位（1ヶ月）で回す。一方、キーエンスは、週次や日次のスパンで回している。PDCAのスパンを短くするのか長くするのかで、業績に決定的な差が出る。
変化の激しい時代に、月末に今月の評価と改善点を話しているようでは遅すぎる。
一日の終りに評価と改善点を話して、明日の計画を立てる。このスピード感は、どの会社でも取り入れてほしい。
========================
2.行動や時間の使い方に基準を設ける
========================
キーエンスでは、営業パーソンの行動や時間の使い方に明確な基準がある。
つまり、営業ルールがある。たとえば、営業パーソンは週3～4日を外回りに充て、１日あたり5～10件訪問する。また、外回りに出るために必要な最低アポ件数が決まっている。最低アポ数に満たなければ外回りに出ることはできないという厳しいルールだ。この場合、すでに入っているアポは断らなければならない…。
また、訪問目的を明確にしなければならない。たとえば、「商品購入が目的の訪問」「購入のタイミングを探るための訪問」「キーマンを探すための訪問」なのか。前日には、翌日の訪問の目的を明確にする。目的が曖昧な訪問は許されない。
=====================
3.営業プロセスに基準を設ける
=====================
営業パーソンは帰社すると、その日の行動を5分刻みで日報に書いて報告する。
「商談した際の顧客ニーズ」「実機を使ったデモの有無」「顧客の反応」なども記録する。そして、営業戦略や改善について、上司と話し合ったり、先輩からアドバイスを受ける。
また、ロープレ1000本ノックは、商談のトークスクリプトをもとに、商談の質を上げるためのヒアリングやプレゼンスキルを毎日毎週トレーニングしている。これがキーエンスの営業の秘密だが、最低アポ数に満たなければ外回りに出ることはできないというルールは厳しい…。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！