ここ数ヶ月、オンライン営業を多数行っている。
弊社からアポイントを取ることもあるが、先方からアポイントのいオファーをいただくこともある。その中で重要等は、なぜアポイントを取ろうと思ったのかだ。そこで今日は、アポイントを取る理由についてわかりやすく解説する。
既存顧客や休眠顧客にアポイントを取るのであれば、ゆるい理由でもアポイントを獲得することができるだろう。なかば、こじつけ的な理由でも、相手が寛容な人ならばアポは簡単に取れるだろう。しかし、白地(まったく面識のない見込客）となると話は別だ。こじつけ的な理由では、ほぼ100％アポイントは取れない。アポイントを獲得するということは、相手の時間を使うことになる。だから、質の高い時間を提供しなくては、相手に失礼に当たる。
さて、冒頭のオンライン商談でのアポイント依頼だが、半数以上は情報交換と称した理由だ。商品案内ではいかにも売り込み色が強くなるが、情報交換と言えば売り込み色がなんとなく消えてしまうので、アポイントを承諾しやすくなる。しかし、情報交換はいう表現は非常に曖昧な表現だ。
ある営業マンはテレアポで「情報交換の一環として、オンライン商談の機会を頂戴したいのですが…」というようなフレーズを使っていたが、アポイントの獲得率が低いと言っていた…。しかし、情報交換という理由でアポを獲得して受注したと営業マンもいる。実は私も、情報交換という理由でアポを獲得してそのまま受注したことがある。
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