ここ数ヶ月、オンライン営業を多数行っている。
弊社からアポイントを取ることもあるが、先方からアポイントのいオファーをいただくこともある。その中で重要等は、なぜアポイントを取ろうと思ったのかだ。そこで今日は、アポイントを取る理由についてわかりやすく解説する。
既存顧客や休眠顧客にアポイントを取るのであれば、ゆるい理由でもアポイントを獲得することができるだろう。なかば、こじつけ的な理由でも、相手が寛容な人ならばアポは簡単に取れるだろう。しかし、白地(まったく面識のない見込客）となると話は別だ。こじつけ的な理由では、ほぼ100％アポイントは取れない。アポイントを獲得するということは、相手の時間を使うことになる。だから、質の高い時間を提供しなくては、相手に失礼に当たる。
さて、冒頭のオンライン商談でのアポイント依頼だが、半数以上は情報交換と称した理由だ。商品案内ではいかにも売り込み色が強くなるが、情報交換と言えば売り込み色がなんとなく消えてしまうので、アポイントを承諾しやすくなる。しかし、情報交換はいう表現は非常に曖昧な表現だ。
ある営業マンはテレアポで「情報交換の一環として、オンライン商談の機会を頂戴したいのですが…」というようなフレーズを使っていたが、アポイントの獲得率が低いと言っていた…。しかし、情報交換という理由でアポを獲得して受注したと営業マンもいる。実は私も、情報交換という理由でアポを獲得してそのまま受注したことがある。
正直なところ本音では「商品案内をさせてください」と言いたいのだが、それではアポイントは獲得できないので、それに代わる言葉として適当なのが「情報交換」なのだろう。情報交換という言葉の持つイメージは、何をやるのかよくわからないが、名刺交換をしてお互いが知っている情報を伝え合うもの程度に考えている。
しかし、本気になって情報交換をやれば、①まだニュースにもなっていない業界の動向についてお互いが知っている情報を交換する、②公開できる範囲で、お互いの自社、他社の情報（事例）を交換する。③業界の流れについて、お互いの考え方を交換する。このような情報交換ができれば、質の高いものになるが、ここまで深い内容を初対面の人に言うのは、なかなか難しいだろう。
また、情報交換を理由としてアポを獲得したのはいいが、いざ面談してみると相手が一方的に商品を売り込むケースも非常に多い。これではただの強制的な営業になってしまう。恐らく、情報交換という理由でアポを獲得するのは、あまりいいイメージを持ってない人が多いのかもしれない…。
では、どうしたらいいのだろうか？
もし、情報交換でアポイントを獲得したいのなら「どのような情報交換をするのか」「あなたはどのような情報を提供するのか」までを明確に伝えなくては信憑性がない。そこで「情報交換」ではなく、「情報提供」という言葉を使うのをおすすめする。当然、どのような情報を提供するのかもアポを獲得する段階で明確に伝える。
たとえば「近しい企業での具体的な課題と解決した事例」「業界動向と展望」など、会社経営に役立つ情報を提供するためにアポイントの打診をしていることを伝える。つまり、「ギブの精神」で最初の商談を行うことが非常に重要だ。絶対にやってはいけないのは、情報交換という一方的な営業だ。そもそも、信頼関係もできていない者同士が情報交換と言っても、なかなか深い話にはならない。伝えて良いことと悪いことがあるからだ。
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