企業は、新規顧客を獲得する活動を止めて、
しばらく経過すると既存顧客も徐々に減少してきます。
どんなに付き合いが深い既存顧客も、
同業他社から強烈にセールスされればスイッチ（乗り換え）してしまうからです。
ですから、新規顧客の獲得を積極的に行わなければいけないのです。
そこで今日は、新顧客獲得の２つの考え方をわかりやすく解説します。
先日、新しいコンサルテイングメニューのランディングページの企画と構成を考えて、 原稿を練っていた時、ふと思いました。
当社は昨年からオンライン化に舵を切ったので、商圏を全国に広げました。
そこで重要なのは、見ず知らずの企業や人＝新規見込客の獲得をしなければ どうしようもないということです…。
思い起こせば、私が起業したのは2001年です。 今からちょうど20年前ということになります。
資金も人脈もゼロの状態で起業したので、
1年目は新規クライアントの獲得に奔走しました。
ですが、2年目からはたくさんの人の助けもあり、
徐々に人脈もできて、クチコミや紹介で仕事が舞い込むようになりました。
業績は順調に伸びていましたので、地元の人脈を最大限活用すあれば、
最小限の労力で最大の成果を出せたかもしれません…。
ところがこともあろうに、2006年の暮れに新潟県三条市にあった事務所を
新潟市に移転しました。
理由は、市場規模の大きい新潟市で勝負したいという欲望からです。
もうひとつは、生まれながらの地縁や人脈がないところで、
ゼロから新規顧客獲得に挑戦したいという好奇心です。
三条市で獲得したクライアントとは契約が継続していたので良かったのですが、
ほとんど知り合いのいない新潟市で仕事を受注するのは
思っていたよりも手こずったというのが本当のところです。
それでも時間はかかりましたが、一歩、一歩、着実に人脈を築いてきました。
そして、気がつけば膨大なネットワークとなっていました。
これは、お金でも買うことができない資産です。
ですから、人脈のフォローやメンテナンスには力を注ぎました。
結果、クチコミ、紹介、義理、人情でクライアントは爆発的に増えました。
そして、営業活動は徐々に楽になっていきました。
さらに、県外にも営業範囲を広げていき、業績はさらに伸びましたが、
2020年新型コロナウイルスの拡大感染が起こりました。
そこで私は、またしても変な欲望にかられました。
クチコミ、紹介、義理、人情で仕事を受注するのは楽でいのですが、
営業力が弱っていくのを自覚していました。
「長谷川の提案だったらやってみるよ」という人が多くいたことには感謝ですが、
人脈頼み、コミュニケーション力頼みの手法で受注していると
「マーケティング力」も「セールス力」もさして必要ありません。
ですが、新型コロナウイルスの感染拡大の最中、オンライン化で受注しようと思ったら、
強力なマーケティング力とセールス力が必須です。
世の中の流れとしては、セールス力よりもマーケティング力を習得した方がいい
と言われていますが、これは間違いです。
マーケティング力が強ければ、セールス力はさして要りません。
また、セールス力が強ければ、マーケティング力はさして要りません。
ですが、遠方の見ず知らずの会社や人と新規取引を始めようと思ったら、 人並み以上のマーケティング力もセールス力も必要となります。
クチコミ、紹介、義理、人情をベースとしてビジネスを展開するのを農耕型だとすれば、 マーケティング力とセールス力をベースとしてビジネスを展開するのは狩猟型と言えます。
どちらが良い悪いではありませんので、お間違えのないように。 ランディングページを作りながら、そんなことを考えてしました…。
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