営業活動において、見た目の重要性はしばしば議論されるトピックだ。
脳科学者・中野信子の研究に基づき、営業における見た目の役割についてわかりやすく解説する。中野信子は、テレビのコメンテーターとしても活躍しており、脳科学からの事件などを分析するのが特徴だ。また、彼女は天才中の天才と形容されており、大変にIQが高いということでも有名だ。東大生の平均IQが120なのに対し、彼女のIQは148。いかに頭脳明晰なのかがわかる。
中野信子曰く、人間の脳は情報を処理する際に主に2つのシステムを使用すると言う。
迅速な判断を行うXシステムと、論理的思考を行うCシステムだ。Xシステムは、特に視覚的な情報に依存して即座に判断を下す。これは、人間が直感的に、そして迅速に見た目に基づいて判断を下すことを意味する。
見た目に基づく判断のメリットは、迅速で直感的な意思決定を可能にすることだ。
これは、時間の限られた営業の状況で有利に働くことがある。しかし、デメリットとしては、外見に基づく偏見や誤った判断につながる可能性もある…。たとえば、外見が良くなくても優れた能力を持つ営業マンが、過小評価されることがある。
このような判断ミスは、日常茶飯事に起こっている。
それほどまでに人間は、Xシステムに頼る傾向にあるということだが、Cシステムに頼れば正確な意思決定ができるかも疑問だ。
このように、人間関係に於いて第一印象が非常に重要なのだが、見た目が整っていると信頼性やプロフェッショナリズムを示唆する可能性がある。これは、顧客が営業マンに対する最初の感情や信頼を形成する際に重要な役割を果たすことになる。
多くの場合、私たちは無意識的に見た目に基づいて他人を評価する。
これは人間が情報処理の簡略化や効率化を図るための心理的メカニズムだ。誰と会ってもゼロから評価していたのでは、時間がかかるうえに、脳への負担を考えると計り知れないものがある。
多くの人が経験があるだろうが、見た目が整っていて、プロフェッショナルな服装をしている営業マンは、顧客から信頼を得やすい。その結果、より多くの受注を見込める可能性が高くなるだろう。たとえば、整った服装と自信に満ちた態度の営業マンは、商品やサービスの質が高いというイメージを与え、顧客の購買意欲を高めることができる。
また、ある研究では、見た目がいいと評価された人物の写真を見た被験者の脳の特定の領域が活性化することが示され。これは、見た目が良い人に対するポジティブな反応が、脳内で起こっていることを示唆している。自分の意志を無視して、勝手に脳が判断してしまうということだ。ところが、これは大きな問題がある。
「この人は美しい、魅力的だ」と判断している脳の領域は、「正しい、正しくない」も判断しているというのだ。同じ一つの脳の領域が美しさと正しさを判断しているわけだから、美しさの基準と正しさの基準が混合する。「容姿がいい人は得をする」理由がこれだ。
最後に朗報を。
見た目が不利であっても、笑顔になると容姿がよい人が与える結果とそれほど差がなくなるという。もって生まれた容姿に自信がなくても、表情によって相手にいい印象を与えることはできる。つまり、魅力的な笑顔を身につける練習をすればいいわけだ。
また、容姿が優れている人は第一印象では得をするものの、第一印象がよすぎるが故に、過度の期待を集めてしまい、時間がたつにつれて「大したことないかも…」と評価が下がってしまって余計に苦労するということもある。
結論は、見た目は大変重要な要素だが、笑顔などの表情でカバーすることができる。そして、見た目以外のコミュニケーションを磨くことを忘れていけない。
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