失敗する商品開発3つの罠


企業活動のなかで、直接、売上と利益に関わるものは、「商品開発」と「営業」の2つです。それ以外の企業活動は、間接的なものとなります。そこで今日は、直接売上と利益を生む商品開発が失敗する3つの罠についてわかりやすく解説します。



営業部や商品開発部がある企業では、常に営業や商品開発のことだけを考えている専任者がいます。ですが、このような部署がない企業は売上が落ち込んだり、業績不振に陥ると、思い立ったように営業をしたり、商品開発を始めます。冒頭紹介したように、営業や商品開発は、直接、売上と利益を生む活動にも関わらず、毎日活動しないのは怠慢としか言いようがありません。



それでも構わないと思っているから、営業や商品開発を専門で行う部署がないのだと思いますが、企業活動としては健全ではありません…。



さて、商品開発はメーカーの仕事だと思っている人も多いと思いますが、卸売も、小売業も、サービス業も、すべての業種業態で必要なことです。というのも、商品やサービスがなければ、売上や利益を確保することができないからです。



ですから、卸売業や小売業ならば、どのような商品をどこから仕入ればいいのかを真剣に考える必要があります。弊社のようなコンサルタント会社でさえも、日々商品開発を行っています。意外かもしれませんが、ターゲットを絞り込んだ商品開発です。



たとえば、「建築業向け下請け脱却コンサルティング」「オンライン営業マスタープログラム」「建築業の向け新規顧客獲得パーフェクトプログラム」などです。このほか、フロントエンドや短期コンサルティングの商品開発は日夜行っています。



商品開発で陥りやすい罠は3つあります。



1つ目は、開発することが目的になってしまうことです。

商品開発の目的は、「新規顧客の獲得」「既存顧客のリピート促進」、その結果、売上と利益を得るためです。この視点が欠けてしまうと、売れる商品を開発するのではなく、担当者が好きな商品を開発したり、担当者の好みで商品を開発することになります。



2つ目は、画期的な商品を開発しようとすることです。

画期的な商品とは、新しい技術を使ったり、既存商品のスペックよりも、機能や品質を数段高くしたりすることです。ですが、画期的な商品を開発すれば売れるというのは大きな誤りで、むしろ、画期的な商品ゆえに売れないという現象が起こります。そうやって経営を圧迫してしまった中小企業も多いはずです…。



なかには、日清の「カップヌードル」やAppleの「iPhone」のように画期的な商品でも大ヒットしたものもありますが、それはほんの一握りです。そもそも画期的な商品は、開発コストと宣伝コストが莫大にかかります。ですから、資金力の乏しい中小企業が取り組んでしまうと、画期的な商品さえ開発すればクチコミで売れるという理屈で商品開発を進めてしまいます…。



最後は、個性的な商品を開発すれば売れるという間違いです。

もちろん、個性であることが価値を持つような「ファッション」や「アート」などの分野はありますが、それ以外のジャンルでは個性的であることが逆効果に働くケースが多々あります。商品開発担当者が、アーチスト肌で芸術志向だと、どうしても個性的な商品を開発する方向になってしまいます。


このように、商品開発で陥ってはいけない罠が3つありますが、商品開発の目的は売れる商品を開発することです。売れる商品とは、画期的な商品でもなければ、個性的な商品でもないということです。ましてや商品開発担当者が好きな商品でもありません。「売れる商品とは何か?」を真剣に考えてください。




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