良い商品なのになぜ売れない？――“仕組み”を変えるだけで年商が3倍になる理由
- 社長の大学★長谷川博之
- 12 分前
- 読了時間: 4分
今日は、多くの中小企業が陥っている 「売れない理由の勘違い」について、
ズバリお話しします。
「うちは良い商品をつくってる。だからきっと売れるはず！」 ——そう信じて頑張っている経営者の方、多いですよね。
でも、現実はどうでしょう？ 良い商品をつくっても、売れない会社が山ほどある。
一方で、「え？このレベルのサービスでこんなに売れるの？」という会社もある。
この違い、いったいどこにあるのか。 今日はその核心、「売れるのは商品力ではなく“仕組み力”」 というテーマで掘り下げます。
私はこれまで9,000件以上の営業コンサルをしてきましたが、 売上が伸び悩んでいる会社の共通点は、ズバリ——「商品が少ない」ことです。
ある社長はこう言いました。「うちはこの商品1本で勝負してる！」 その心意気は素晴らしい。 ですが、その発想が限界をつくっているんです。
たとえば、年商3,000万円の会社が「この1つの商品で勝負している」と言う。
でも、1つの商品しかなければ、どんなに頑張っても “その1つ分”しか売上は生まれません。
一方で、商品を増やした瞬間に売上が跳ね上がるケース、
私は何度も見てきました。
つまり、「良い商品をつくる」よりも、 「売れる導線を増やす」方が 圧倒的にリターンが大きいのです！
ここで、私の口癖を紹介します。
「1つの商品で1億円稼ぐより、 10個の商品で1億円稼ぐ方が圧倒的に楽」
なぜか。
それは、“分散”と“導線”が効くからです。
たとえば、次のように商品を分けてみましょう。
フロントエンド商品：10万円×500人＝5,000万円
ミドルエンド商品：50万円×60人＝3,000万円
バックエンド商品：100万円×20人＝2,000万円
ウェビナー商品：20万円×10人＝200万円
ダウンセル商品：5万円×100人＝500万円
単発キャンペーン商品：300万円相当
合計で、1億円超。
この構造、数字だけ見ると夢物語に見えますが、 実際に私のクライアントでも同じことが起きています。
たとえば、ある地方の製造業。 年商3,000万円からスタート。 新商品を開発したわけではありません。 既存の商品を切り出して、「体験版」「セット販売」「メンテナンスパック」 などに再構成しただけ。
結果、翌年には年商1億円突破。 やったことは「商品を増やした」だけです。
では、なぜ多くの中小企業がこれをやらないのか。 答えはシンプルです。 “誤解”しているからです。
1つ目の誤解「商品を増やす＝コストが増える」
→実際は、既存サービスを再構成すれば追加コストはほとんどゼロ。
2つ目の誤解「今の主力商品が売れてないのに、増やす意味が ない」
→これは“導線がない状態で考えている”典型です。売れないのは商品ではなく仕組み。
3つ目の誤解「営業が回らなくなる」
→導線設計をすれば、営業は“案内”に変わります。人力ではなく“仕組み”で売る。
つまり、「売れる導線＝セールスファネル」がない状態で商品を増やそうとするから、 怖くなる。でも、本来は逆。仕組みを先に整えれば、商品は勝手に回り出すのです。
「新商品なんてうちには無理だよ」と社長が言うたび、私はこう返します。 「じゃあ、“分けて”みませんか？」
たとえば、ある研修会社の例。
以前は「1日30万円の研修」だけ。
でも、それを3つに分けて、
無料体験セミナー
10万円の基礎講座
30万円の応用研修と再構成したら、
体験→本講座→アップセルの導線ができ、 売上が2.5倍になりました。
これが「再構成マーケティング」です。 “ゼロから作る”より、“既存を再設計する”ほうが早くて確実。
売上のブレイクスルーは、 ①商品構成の分解 ②導線設計 ③ローンチキャンペーンの仕組化 この3ステップで生まれます。
1.商品を分解・再編成する（価格帯別）
見込み客の“財布の厚み”に合わせるだけで、買われる確率が上がる。
2.販売導線の設計（フロント→ミドル→バック）
安い商品で教育し、中価格帯で信頼を深め、高価格帯で利益を出す。
3.時限性を持たせた「ローンチ型キャンペーン」
「今買わなきゃ損」と感じさせる期限設計が肝。
ローンチとは、単なる「新商品発表会」ではありません。 見込み客に“買う理由”を育てる教育のプロセスです。
この流れをつくると、営業が変わります。 「売り込む営業」から、「連れていく営業」へ。
顧客の状態に合わせて最適な商品を提示できるようになるので、 顧客生涯価値（LTV）は飛躍的に高まります。
つまり、「売る商品を増やす」のではなく、 「売上が上がる導線を増やす」ことが本質なんです。
良い商品をつくることはもちろん大事です。
でも、「良い商品＝売れる」ではない。 “売れる仕組み”をつくった企業だけが、 生き残る時代です。
あなたの会社の商品数はいくつですか？ もし、1つか2つなら、今が転換点です。
“増やす勇気”が、次のステージへのチケットになります。
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