人間が商品やサービスを選択する心理を研究すると、大変おもしろいことがわかります。 顧客が喜ぶだろうと思って実施したことが、逆に顧客を迷わしたり、購入にブレーキをかける場合があります。 そこで今日は、人間が商品やサービスを選択する際の心理をわかりやすく解説します。
コロンビア大学ビジネススクール教授であるシーナ・アイエンガーの「選択の科学 」という名著があります。 一番有名なのは、「ジャムの実験」です。 この実験は、スーパーのジャムの試食コーナーで、①24種類のジャムを用意した場合、②6種類のジャムを用意した場合で、どちらが売れるかの実験をしたものです。
常識的に考えると、選択肢が多い方が顧客の細かなニーズに対応できるので、24種類の方が売れそうな感じがします。 ところが、24種類のジャムの場合、わずか3％が購入したに過ぎませんでした。 一方、6種類のジャムの場合、なんと30％も購入しました。 その差は10倍です。
多く過ぎる選択肢はノイズにしかならず、結果、迷った挙句に商品を選べなくなります。
または、選択肢が多過ぎて最初から購入しないのです。
人間の処理能力は、7つを超えると低下します。7±2の範囲で選択肢を考えるの理想だと言われています。
「7」がマジックナンバーです。
この実験から、多過ぎる選択肢は購入意欲を減退させることがわかります。 さらに、「ペプシパラドックス」と言われる有名な実験があります。 コーラといえば、「ペプシコーラ」と「コカコーラ」が世界的に人気です。 両者は1位の座を巡り、長年競い合ってきました。 ペプシコーラとコカコーラはどちらが人気なのか、決着をつけるべく、飲み比べの実験が行われました。
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