営業マンは、仕事がキツいというイメージがあるようだ。 常に目標に追われているような印象を持っている人が多い。また、顧客の要望はできる限り聞き入れなければいけないという暗黙のルールがある。そこで今日は、営業マンの思考と感情のメンテナンスについてわかりやすく解説する。
営業マンには常に「営業目標」という名の売上や粗利が課されるのが通常だ。 目標といえば聞こえはいいが、一歩間違えると「ノルマ」という捉え方をされても仕方がない。
世間を騒がしているビッグモーターが、なぜあれだけの不正をしたのかを紐解くと、そこには売上＆利益第一主義の社内文化があったからだ。さらに、高い目標に加えて、アメとムチが加算されると苦痛から逃れるために「何が何でも目標を達成しなければ…」「手段はどうあれ目標さえ達成すればいい！」と、心が錯乱状態に陥ってしまう。人間とは、このような側面があるということをビッグモータ－が物語っている。
弊社は絶対にそんなことはしない」と言ったとしても、ビッグモーターの社員と同じ環境に置かれたら…自信を持って「No」とは言えないだろう。ビッグモーターの例はレアなケースだとしても、顕在化しないだけで、同じような企業はまだまだあるだろう。それにしても、何年間も表沙汰にならなかったのが不思議だ。
さて、営業目標の捉え方は営業マン一人ひとりによって大きく違う。
何があっても平然としている営業マンもいるが、追い詰められて離職したり、心の病で休職してしまうことはよくある話で、決してレアケースではない。そんな時、思考や感情を整理整頓できるようなツールがあれば非常に助かる。
先日、若い起業家とオンラインで30分程、話をさせていただいた。 私がこの起業家に興味を持ったのは、営業マンの思考や感情を整理できるツールを開発していたからだ。私も試しに使ってみまがが、これがなかなかの優れもの！
毎朝「チェックイン」と称して、その日の気分や行動などを入力すると、AI（人口知能）がフィードバックしてコメントをしてくれる。そして、1日の終わりには「チェックアウト」と称して、どのような1日だったのかを入力すると、AIがフィードバックしてコメントしてくれる。
このツールの良いところは、質問に答えるだけでなく、AIがフィードバックしてくれるところだ。AIだと言ってバカにはできない。それなりのフィードバックをしてくれる。上司に提出する日報は、フィードバックしない上司が多く、部下にしてみると何のために日報を書いているのか意味がわからないという。実は、アウトプットするだけでなく、フィードバックがあるなしでは思考や感情の整理整頓の質が違う。
営業マンはマインドが大事だと言うが、失注が続いたり、目標未達が続くと、ついつい弱気になってしまう。そうすると営業マンは、
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「どうせ俺なんかダメだめだ…」
「また今月も目標未達か…」
「営業に向いていないかもしれない…」
「部長にこっぴどく叱られそうだ…」
「今日の商談も断られるかもしれない…」
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など、ネガティブなことを考えてしまう。
こんな時、先程紹介したツールを使うことで、自分の思考や感情が整理され、感情に行動が流されるようなことが激減する。そして、あなたのコメントに対して、AIがフィードバックしてくれるので、一人ぼっちではないという安心感も生まれる。
そもそも営業マンは相談相手が少ないと言われている。
本来であればこのような役割は、営業部長や営業マネージャーが行うべきなのだが、部下が上司に本音を言うことはほとんどない。しかし、相手がAIならば本音を話す。
■リフクラ
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