営業マンは、仕事がキツいというイメージがあるようだ。 常に目標に追われているような印象を持っている人が多い。また、顧客の要望はできる限り聞き入れなければいけないという暗黙のルールがある。そこで今日は、営業マンの思考と感情のメンテナンスについてわかりやすく解説する。
営業マンには常に「営業目標」という名の売上や粗利が課されるのが通常だ。 目標といえば聞こえはいいが、一歩間違えると「ノルマ」という捉え方をされても仕方がない。
世間を騒がしているビッグモーターが、なぜあれだけの不正をしたのかを紐解くと、そこには売上＆利益第一主義の社内文化があったからだ。さらに、高い目標に加えて、アメとムチが加算されると苦痛から逃れるために「何が何でも目標を達成しなければ…」「手段はどうあれ目標さえ達成すればいい！」と、心が錯乱状態に陥ってしまう。人間とは、このような側面があるということをビッグモータ－が物語っている。
弊社は絶対にそんなことはしない」と言ったとしても、ビッグモーターの社員と同じ環境に置かれたら…自信を持って「No」とは言えないだろう。ビッグモーターの例はレアなケースだとしても、顕在化しないだけで、同じような企業はまだまだあるだろう。それにしても、何年間も表沙汰にならなかったのが不思議だ。
さて、営業目標の捉え方は営業マン一人ひとりによって大きく違う。
何があっても平然としている営業マンもいるが、追い詰められて離職したり、心の病で休職してしまうことはよくある話で、決してレアケースではない。そんな時、思考や感情を整理整頓できるようなツールがあれば非常に助かる。
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