トップ営業マンの目標達成思考（動画編）

更新日：2024年7月13日

営業目標を達成できるかできないかは理屈は非常に簡単だ。

あなたの営業チームには、営業目標達成のマネジメントツールは確立されているだろうか？そこで今日は、営業目標を達成させる考え方をわかりやすく解説する。

たとえば、今月の営業目標が3,000万円だとする。

月初に売上見込金額が9,000万円あったとする。売上見込金額とは「見積り提出済み」「先方に概算見積りを伝えてあり、了承のうえ商談が進んでいる」場合を言う。これなら、営業目標の3倍の売上見込金額があるから、すべての商談さえ実行できれば、先方が新規顧客であろうと既存顧客であろうと達成できる。

もう少し弛くすると、「売上見込候補」という考え方も重要だ。

これは、どの企業にいくら程度のどの製品を提案するのかだ。これは、先方から問い合わせがあり、それに対応する商談ではなく、自社製品のニーズがありそうな見込企業をリストアップして、営業マンがアポを獲得して商談化していく営業活動だ。もちろん、新規顧客だけでなく既存顧客でもOKだ。

つまり、ニーズのなかった企業に対して、ニーズを顕在化させ、契約するという営業マン本来の仕事がこれに当たる。厳しいことをいえば、今の営業マンはこのようなハードルの高い営業をやらない。というより、会社側もそこまでのことを要求はしないのが現実だ。

しかし、これからの時代は、営業マンはこれができないと本当に苦しくなるだろう。

理由は簡単だ。「少子化による市場の縮小」と「それに伴う競合激化」だ。市場は小さくなるのに、企業数は変わらず、競争はさらに激しくなり、価格競争も勃発することになる。

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