営業活動を行っていると、Aさんにはこの話が通じるのに、Bさんはまったく理解しないということがあります。
人それぞれと言ってしまえばそれまでですが、人間はいくつかのタイプに分類できます。
私が知っている中で一番ポピュラーなのは、人間を4種類に分類する考え方です。
たとえば、コーチングで使われる分類方法として、
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●コントローラー
…行動的で、自分が思ったとおりに物事を進めることを好む人。 =============================================
●プロモーター
…アイデアを重視して、人と活気あることをするのを 好む人。
============================================= ●サポーター
…他人を援助することを重視して、協力関係を好む人。 =============================================
●アナライザー
…行動する際、多くの情報を集めて、分析・計画することを好む人。
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この考え方では、人間をこのように分類します。
あなたは、どれに当てはまるでしょうか？
私はどちらかといえば、コントローラーのような気がしてなりません…。
もしかしたら、プロモーターかもしれません…。
自分がどのタイプに近いのかを知ることは重要です。
先日、教えていただいた人間のタイプ分けは、左脳・右脳と外交的・内向的で分類するものでした。
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①左脳型×外交的
…体力があって、行動力もあります。 さらに、集中力があり、エネルギーも高いのが特徴です。 経営者に多いタイプで、「今すぐやりたい」「今すぐ知りたい」と思う人です。
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②左脳型×内向的
…知性が高く、分析が得意です。「どのようにするのか？」を知りたいと思う人です。 弁護士や学者に多いタイプです。
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③右脳型×外交的
…感性が高く、みんなと共感できる人です。「何をやるのか？」を知りたいと思う人です。
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④右脳型×内向的
…精神性が高く、ひとつのことを追求できます。 「なぜやるのか？」を知りたい人です。 職人や芸術家に多いタイプです。
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このように人間には、「なぜやるのか知りたい人」「何をやるのか知りたい人」「どのようにやるのか知りたい人」「今すぐやりたい人」の4種類がいます。
この4種類の要素を商談時のトークやセールスレターなどに盛り込むことで、4種類の人間を満足させることができるというわけです。
たとえば、ネットショップやテレビショッピングで商品を販売するとします。
その際、「この商品を購入する理由」を明確に伝えます。
次に、「この商品を使って何をやるのか」を明確に伝えます。
三番目に、「この商品がどのように使うのか」を明確に伝えます。
最後に、「今すぐ購入(体験）するにはどうしたらいいのか」を明確に伝えます。
このような構成で、トークのシナリオを作成することで、4種類の人間すべてを満足させることができます。
ですから、セールスに関するスクリプトは、この4つの要素をすべて盛り込むことと、話す順番を守ることで相手の購買意欲を高めることができるということです。
ぜひ、お試しください。
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