営業で一番大切なスキルは、間違いなく「ヒアリング」です。
そこで今日は、ヒアリングのコツをわかりやすく解説します。
ヒアリングとは、相手の要望や意見、意向などを聞き取る時に使われる言葉です。
相手の情報や事情を聞くことで、出方を検討したり対策を練ったりするために
重要なプロセスです。
営業では、的確な提案ができるかできないかは
ヒアリングの良し悪しで決まるといっても過言ではありません。
販売する商品やサービスに関係なく、見込客が
「何に困っているのか？」
「どのような問題を抱えているのか？」
「何を実現したいのか？」
を明確にしないことには、
何を提案していいのかわかりません。
わかりやすい例として、病気で医者に行ったシーンを紹介します。
たとえば、あなたは頭が痛くて医者に行きました。
その時、どのようなことを問診されるかによって医師の力量がわかります。
間違っても、「頭が痛い」という症状だけを聞いて、処方箋を出す医師はいません。
もっと、詳しいことを質問されるはずです。
「頭のどこが痛いのか？」
「どのように痛いのか？」
「いつから痛いのか？」
「常時痛いのか？」
「痛みの強さは変化しているか？」
「生活で変わったことはないか？」
「以前にも同じ症状はなかったか？」など、
事細かにヒヤリングする中から
どのような処方を出したらいいのかを見極めます。
以上は、基本的な質問です。
それぞれの質問と答えから、
もっと詳しく聞いた方がいいと思われることは深堀りしてヒアリングします。
これは、医者に限らず、あらゆる仕事で重要なスキルです。
もちろん、営業パーソンもヒアリングの上手下手で営業の実力がわかります…。
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