私は法人営業のコンサルタントとして、多くの営業マンに同行しました。
やはり現場には、ロープレではわからない営業マンの実力が見えてきます。そこで今日は、営業マンの実力を知るための実力診断のチェックリストについてわかりやすく解説します。
はじめて営業活動をする人は、まずは、あいさつや名刺交換など基本的なことを指導された後に、上司の営業に同行することが多いようです。中小企業ではほとんどこのパターンです。通常、期間を決めて上司への同行をやり、その後、一人で既存顧客へあいさつまわりなどをします。また、営業マンが納品も兼務している場合は、既存顧客への納品を一人でおこなうこともあります。
いずれにせよ、1.営業マナーなど基本の習得、2.上司の営業に同行、3.一人であいさつまわりや納品、4.営業マンとしてひとり立ち、というプロセスを経ます。その後、営業活動の中でわからないことがあれば、上司に相談して営業スキルを高めていくというのが一般的です。
さて、弊社の法人営業コンサルティングは、1.営業研修（営業の仕組みの理解）、2.同行営業（営業の実践）、3.営業マネジメント（営業計画と実績に対するフィードバックと目標達成マネジメント）の三本柱でおこないます。この3つをやらない限り、営業マインドや営業スキルは向上しません。
ここで弊社が開発した営業マンの実力を診断するチェックリストを紹介します。
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☑アポイントの前日に確認電話をしたか？
☑訪問先には5～10分前に到着したか？
☑ニーズの仮説を3つ以上立てたか？
☑事前に商談の流れを考えたか？
☑容姿に清潔感はあるか？
☑礼儀正しいあいさつはできるか？
☑名刺交換は適切か？
☑聞き取りやすい話し方か？（発音、声の高さ、声の大きさ、話すスピード）
☑正しい姿勢で商談に臨んでいるか？
☑ペーシング、ミラーリング、バックトラッキングはできているか？
☑話し方に気になる癖はないか？
☑アイスブレイクで緊張を解きほぐしているか？
☑商談のアジェンダを伝えているか？
☑相手の話をよく聴き、会話が成立しているか？
☑ニーズを引き出すヒアリングはできているか？
☑ニーズを高める工夫をしているか？
☑ニーズに合った商品やサービスを提案しているか？
☑無理のないクロージングをしているか？
☑話はわかりやすいか？
☑次回のアポイントメントを取得しているか？
☑商談の御礼メールを出しているか？
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このように21の要素をチェックして、営業マンの実力を診断します。
通常、社内でこのようなことを実施しようしても、そもそもチェックリストがないことと、あったとしてもチェックする人が実行できなければチェックできないという課題があります。ですから、第三者に依頼した方が賢明です。弊社では、法人営業のコンサルティングを導入しているクライアントだけに「営業マンの実力診断チェックリスト」を提供しています。
しかし、拠点がいくつもある企業から、営業マンがどのような商談をおこなっているのか現状をしっかりと把握したいという問い合せがあり、独立したサービスとしてリリースしました。営業マンは外出してしまえば、どのような商談を行っているのかわかりません。業績を伸ばしたいなら、ますは正確なリサーチからです。
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