営業の仕事で一番大事なのは、「商談トーク」や「クロージング」だと思っている人がことのほか多いのが現実です。しかし、本当にそうでしょうか。私は商談トークは上手いのになかなか成約できない営業マンを多数知っています。そこで今日は、成約を早める営業ルールについてわかりやすく解説します。
営業の現場でよくある光景です。
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営業部長「Ａ君、この案件はいつ見積りを提出するんだ？」
Ａ 君「あっ、来週には提出する予定ですが…」
営業部長「来週？月曜か？水曜か？金曜か？」
Ａ 君「金曜辺りに提出しようかと…」
営業部長「先方とはアポは取れているのか？」
Ａ 君「まだ、アポは取れていません…」
営業部長「アポが取れていないのに、金曜日に提出するってどういうことだ？
先方が不在だったら見積りだけ置いてくるということか？
それともメールで送るのか？」
Ａ 君「これからアポを取ろうかと…」
営業部長「もし、金曜日にアポが取れなかったら、見積りの提出がどんどん
遅れるじゃないか！」
Ａ 君「そういうことになりますが…」
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あなたが営業マンならば、このような光景は日常茶飯事の出来事だということはおわかりだと思います。
このように営業マンは、アポイントを取得すること、商談をすること、クロージングすることのほかに、営業活動のスケジュールを立てることも仕事のひとつです。スケジュールを立てるということは、あらゆる営業活動に期限を設けることです。
実は、これができない営業マンが数多くいるのです…。
スケジュールを立たずに、行き当たりばったりで営業活動を行っていると、後手後手にまわってしまい成約するのがどんどん遅れていきます。
人間は期限がないと真剣に行動しない動物です！
あらゆる営業活動に期限を設けることにより、あやふやな案件、いつまでも結論のでない案件がなくなります。これができる営業組織が成果を出せます。
では、これを実現するにはどうしたらいいのでしょうか？やり方は簡単です。
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1.アポイント取得から成約までの営業プロセスを明確にします。
たとえば、住宅営業ならば、①アポイント取得、②資金計画、③敷地調査、
④仮プランニング、⑤概算見積り提出、⑥仮契約、⑦本プランニング、⑧見積り提出、
⑨成約というプロセスになります。
2.各営業プロセスに期限を設定します。
たとえば、資金計画ならば○月○日に実施する、見 積りならば○月○日に提出して、
○月○日に検討結 果を聞くといった感じです。
3.各営業マンが営業進捗と営業プロセスの期限を朝礼や終礼で発表して共有する。
期限が遅れるのであれ ばいつになるのか具体的な日時を発表する。
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わずかこれだけのことをするだけで、営業組織は劇的に変わります。
営業活動や商談が滞ることがなくなります。つまり、営業活動が後手後手にまわることがなくなりますから、最短で成約のステージにもっていくことができます。もちろん、失注する場合もありますが、それはそれで白黒ついたということですから、新たな案件に注力すればいいだけです。
最悪のパターンは、見積りを提出しているのに、その後、進展がないケースです。
１週間経ち、１ヶ月経ち、３ヶ月経ち…、そうなると、「随分前に見積りを提出してましたが、その後どうなりましたか？」と電話するのも億劫になります。
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